Mỗi doanh nghiệp sẽ có các chiến lược định giá khác nhau tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh. Mục đích cuối cùng đó là thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm và bán được nhiều hàng hóa. Vậy hiện nay có những giải pháp định giá nào và làm sao để chọn được chiến lược phù hợp với doanh nghiệp?
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá hay Pricing Strategy là một trong những chiến lược cao cấp và quan trọng nhất của marketing. Mục tiêu của doanh nghiệp là làm sao để xác định được mức giá hấp dẫn, cạnh tranh cho những sản phẩm, dịch vụ của họ trên thị trường. Định giá chính là 1 trong 4 yếu tố quan trọng của chiến lược marketing mix [Product, Price, Place, Promotion].
Chiến lược định giá tương đối phức tạp bởi ngoài việc tính toán giá thành sao cho bù đắp được chi phí liên quan đến sản xuất sản phẩm, marketing, nhân sự, bán hàng,… doanh nghiệp cần xác định mức giá sao cho đảm bảo hình ảnh, uy tín thương hiệu trên thị trường, đủ sức cạnh tranh với đối thủ.
Vậy nên để tối ưu hóa lợi nhuận, giữ chân nhiều khách hàng dùng sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp cần lựa chọn và quyết định chiến lược định giá sao cho phù hợp nhất.
Cách xác định chiến lược định giá cho doanh nghiệp
Hiện nay có rất nhiều phương pháp để định giá một sản phẩm và dịch vụ. Để giúp doanh nghiệp lựa chọn được đúng chiến lược định giá với kế hoạch kinh doanh của, bạn có thể tham khảo một cách sau đây.
Định giá sản phẩm theo độ co giãn nhu cầu với giá
Độ co giãn nhu cầu so với giá được sử dụng để xác định sự thay đổi của giá có ảnh hưởng đến người dùng như thế nào? Nếu lượng người tiêu dùng đối với sản phẩm vẫn tốt dù giá tăng thì đó là sản phẩm không có giãn.
Doanh nghiệp có thể tính độ co giãn của giá sản phẩm theo công thức sau đây:
Giá co giãn của nhu cầu = %Thay đổi về số lượng + %Thay đổi về giá
Hiểu về độ co giãn của giá sẽ giúp bạn hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ, chúng có bị tác động nhạy cảm với biến động giá bên ngoài thị trường không. Chiến lược định giá hoàn hảo là khi sản phẩm đó không thuộc nhóm co giãn – tức là nó duy trì nhu cầu ổn định của người tiêu dùng dù giá có tăng đi chăng nữa.
Xem thêm
- Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường – Vai Trò Và Các Bước Thực Hiện
Phân tích giá
Phân tích giá là quá trình đánh giá chiến lược hiện tại của doanh nghiệp so với nhu cầu hiện tại của thị trường. Mục tiêu chính là xác định được các cơ hội để thay đổi cũng như cải tiến giá.
Đa số các doanh nghiệp đều phân tích giá khi đã xem xét ý tưởng về sản phẩm mới, chạy thử chiến lược marketing hoặc phát triển chiến lược định vị của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể triển khai phân tích giá mỗi năm để so sánh với đối thủ và đánh giá kỳ vọng của người tiêu dùng.
Ở một mức độ cao hơn, tiến hành phân tích giá được thực hiện như sau:
- Xác định chi phí thực tế của những sản phẩm, dịch vụ.
- Xác định cơ sở mà thị trường mục tiêu, khách hàng tiềm năng phản ứng với cấu trúc giá.
- Phân tích giá đối thủ.
- Xem xét ràng buộc pháp lý, đạo đức nghề nghiệp với chi phí, giá cả.
12 chiến lược định giá phổ biến hiện nay
Dưới đây là chi tiết 12 chiến lược định giá được các doanh nghiệp dùng nhiều hiện nay.
Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược định giá dựa trên sự cạnh tranh còn được biết đến là định giá cạnh tranh hay định giá dựa trên đối thủ. Chiến lược này sẽ tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại hoặc diễn ra trong tương lai cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nó sẽ không tính đến yếu tố giá thành sản phẩm cũng như nhu cầu người dùng.
Chiến lược giá này dựa trên việc dùng giá đối thủ làm căn cứ. Các doanh nghiệp ở thị trường cạnh tranh bão hòa cao có thể chọn chiến lược này bởi khoảng chênh lệch về giá có thể là yếu tố quyết định đến việc mua hàng của khách hàng.
Với chiến lược định giá cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ. Cho dù dùng mức giá nào thì việc cạnh tranh về giá cũng chính là một cách để dẫn trước đối thủ, giữ giá luôn linh hoạt.
Định giá động
Định giá động [Dynamic Pricing Strategy] còn biết đến là định giá đột biến, định giá theo yêu cầu hay định giá dựa theo thời gian. Đây là một chiến lược linh hoạt, tính dao động sẽ dựa trên thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng.
Đừng bỏ qua
- Quy Trình Bán Hàng 7 Bước Giúp Tăng Doanh Số Chỉ Sau 1 Tháng
Định giá động đặc biệt với những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách hàng, công ty sự kiện, hãng hàng không,… Bằng việc áp dụng thuật toán nghiên cứu giá đối thủ cũng như các yếu tố này, doanh nghiệp sẽ thay đổi giá để phù hợp với thời điểm cũng như số chi phí khách hàng sẵn sàng trả vào tại thời điểm đó.
Chiến lược định giá sản phẩm cao – thấp
Chiến lược này được dùng khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm ở mức giá cao nhưng sau đó giảm giá khi sản phẩm đã giảm sự mới mẻ cũng như độ phù hợp. Các chiêu thức giảm giá, xả hàng, thanh lý cuối năm chính là ví dụ điển hình cho định giá cao – thấp. Vậy nên chiến lược này cũng được biết đến với cái tên chiến lược giá chiết khấu.
Việc định giá cao – thấp thường được ứng dụng tại các doanh nghiệp bán lẻ các hàng hóa theo mùa, có tính thời vụ. Điển hình nhất chính là hàng thời trang, đồ nội thất,…
Định giá thâm nhập
Chiến lược giá thâm nhập được dùng khi doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá thấp, thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư khỏi đối thủ cạnh tranh đang có giá cao. Chiến lược này thường không bền vững và chỉ được áp dụng trong một thời gian ngắn.
Định giá thâm nhập sẽ thích hợp với những doanh nghiệp mới, đang muối tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hoặc các sản phẩm đang thâm nhập vào thị trường cạnh tranh hiện có.
Theo chuyên gia, chiến lược sản phẩm này có khả năng cao gây ra sự gián đoạn, không có sự tăng trưởng trong một thời gian. Nhưng nếu sản phẩm, dịch vụ tốt thì những khách hàng trung thành có thể quay lại và ở lại cùng doanh nghiệp ngay cả khi giá tăng.
Định giá theo dự án
Chiến lược định giá dựa trên dự án được sử dụng với các công ty dịch vụ, nhà tư vấn, nhà thầu, người làm tự do, cá nhân cung cấp dịch vụ,…
Việc định giá này sẽ ước tính dựa trên giá trị của sản phẩm, dự án được giao. Những doanh nghiệp dùng chiến lược này có thể tạo ra khoản chi phí cố định từ thời gian ước tính của dự án.
Có thể bạn quan tâm
- Quy Trình Bán Hàng Của Doanh Nghiệp 5 Bước Hiệu Quả
Chiến lược định giá sản phẩm cộng thêm chi phí
Định giá cộng thêm chi phí chỉ tập trung đến chi phí sản xuất sản phẩm hay chi phí dịch vụ. Nhiều người gọi đây là chiến lược markup bởi doanh nghiệp dùng nó để markup sản phẩm theo mức lợi nhuận mong muốn.
Để áp dụng phương pháp này, doanh nghiệp sẽ thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất. Nó được áp dụng nhiều ở các doanh nghiệp bán lẻ, nhà sản xuất hàng hóa,… Định giá cộng thêm chi phí không hợp với công ty dịch vụ, phần mềm bởi giá trị của sản phẩm này thường lớn hơn chi phí.
Định giá Freemium
Freemium chính là viết tắt của Free [miễn phí] và Premium [cao cấp]. Doanh nghiệp sử dụng khi họ cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm với mong muốn người dùng sẽ trả thêm phí để nâng cấp, trải nghiệm nhiều tính năng.
Khác viết định giá thêm chi phí, Freemium là chiến lược được doanh nghiệp phần mềm, công nghệ sử dụng nhiều. Họ áp dụng chiến lược này bởi việc cung cấp bản dùng thử luôn kích thích khách hàng, đồng thời tạo ra niềm tin, tiềm năng trước khi họ trả thêm tiền để nâng cấp.
Với chiến lược định giá sản phẩm Freemium, chi phí của sản phẩm phải là một hàm giá trị cảm nhận được của sản phẩm nào đó. Rào cản về giá ban đầu sẽ tạo ra cảm nhận thấp cho khách hàng, nhưng sau đó nó tăng dần khi họ có nhu cầu và được cung cấp thêm nhiều tính năng, lợi ích.
Chiến lược hớt váng
Chiến lược định giá hớt váng được hiểu khi các doanh nghiệp tính giá bán cao nhất cho sản phẩm mới, sau đó sẽ hạ xuống theo thời khi sản phẩm không còn phổ biến. Khác với chiến lược định giá cao thấp, chiến lược hớt váng giảm giá dần theo thời gian.
Những sản phẩm công nghệ, máy điện tử, điện thoại, máy tính thường áp dụng chiến lược này, trong đó sản phẩm của Apple là ví dụ điển hình nhất. Hớt váng giúp doanh nghiệp thu hồi chi phí chìm, doanh thu vượt quá sự mới mẻ của chúng, Tuy nhiên, hớt váng cũng có thể gây khó chịu cho người tiêu dùng bởi ban đầu phải trả số tiền lớn và nhận ra giá trị sau này đã hạ xuống.
Định giá sản phẩm cao cấp
Định giá sản phẩm cao cấp hay xa xỉ được dùng khi doanh nghiệp định giá sản phẩm ở mức cao để thể hiện giá trị của nó, đặc biệt là sự cao cấp, sang trọng. Việc định giá uy tín này sẽ tập trung vào việc cảm nhận giá trị sản phẩm của khách hàng thay vì giá trị thực tế hay chi phí sản xuất.
Chiến lược định giá cao cấp được đưa ra với khả năng trực tiếp là nhận biết thương hiệu, cảm nhận thương hiệu từ phía khách hàng. Các sản phẩm thời trang, công nghệ thường dùng chiến lược này bởi tính chất của nó là hướng đến sự sang trọng, độc quyền, có một không hai.
Định giá theo giá trị
Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp định giá sản phẩm, dịch vụ dựa trên những gì khách hàng chi trả. Thậm chí khi doanh nghiệp tính nhiều chi phí hơn giá trị thực tế, chiến lược này vẫn ưu tiên việc đặt giá theo sự quan tâm và dữ liệu từ khách hàng.
Nếu dùng chính xác, định giá theo giá trị có thể thúc đẩy được tình cảm, lòng trung thành của khách hàng. Qua đó giúp doanh nghiệp ưu tiên khách hàng của mình hơn các khía cạnh khác như tiếp thị hay dịch vụ.
Ngoài ra, phương pháp này cũng dựa trên giá trị được nghiên cứu liên tục từ khách hàng và người mua khác nhau. Từ đó doanh nghiệp mới có thể thay đổi giá khi đối tượng khách hàng thay đổi.
Tìm hiểu ngay
- Kỹ Năng Xử Lý Từ Chối Ai Cũng Cần Biết Để Bán Được Hàng
Định giá theo điểm hòa vốn
Chiến lược định giá hòa vốn là đặt ra một mức giá mà tại một móc sản lượng bán ra nào đó, doanh thu và chi phí ngang nhau. Sau móc sản lượng bán ra đó, doanh nghiệp lúc này mới thu được lợi nhuận và tiếp tục tìm cách để đạt được doanh thu đề ra.
Mục đích của cách định giá này là dùng giá thấp như một công cụ giúp dành được thị phần, đánh bật đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Muốn làm được điều này công ty cần xác định rõ khối lượng bán ra đạt được để giảm chi phí thấp nhất, đến mức hòa vốn.
Điểm hòa vốn = Định phí/[Giá sản phẩm – Biến phí]
- Điểm hòa vốn: Sản lượng bán ra để doanh thu bằng chi phí.
- Định phí: Chi phí sản xuất cố định.
- Biến phí: Chi phí biến động để bán 1 sản phẩm.
Một khi đánh bật được đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ tăng giá để thu lại lợi nhuận. Nhưng tốt nhất không nên tăng quá cao để hấp dẫn thêm người mới tham gia thị trường.
Chiến lược định giá quốc tế
Các công ty tiếp thị sản phẩm của họ ra thị trường quốc tế phải quyết định được mức giá tính ở các quốc gia hoạt động, Giá sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, liên quan đến điều kiện kinh tế, tình hình cạnh tranh, quy định quốc gia đó, hệ thống bán buôn, bán lẻ tại quốc gia.
Ngoài ra, nhận thức cũng như sở thích của người tiêu dùng cũng sẽ khác nhau giữa các quốc giá gây ra sự khác biệt về giá cả. Công ty có thể có mục tiêu tiếp thị khác nhau ở các thị trường khác nhau nên cũng sẽ có sự thay đổi trong chiến lược giá.
Ngoài ra, sự chênh lệch giá tại các quốc gia còn chịu ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong khi kinh doanh sản phẩm, dịch vụ, thuế, bảo hiểm, hệ thống phân phối, tỷ giá hối đoái,…
Một số câu hỏi về chiến lược định giá
Định giá là một công việc đòi hỏi người thực hiện có tầm nhìn và có nhiều kinh nghiệm trên thị trường, bởi vậy có nhiều lo lắng cho những người mới thực hiện. Dưới đây là một số thắc mắc, băn khoăn của các doanh nghiệp khi lên chiến lược định giá sản phẩm.
Thực tế, mỗi chiến lược sẽ phù hợp với một loại hình kinh doanh cũng như chiến lược marketing của doanh nghiệp. Vậy nên không thể đánh giá được phương pháp nào là tốt nhất. Chúng ta chỉ có thể xác định chiến lược nào là phù hợp nhất với doanh nghiệp mà thôi.
- Chiến lược nào đơn giản nhất?
Theo đánh giá, chiến lược giá cộng là hình thức đơn và dễ thực hiện nhất. Doanh nghiệp chỉ cần cộng chi phí để tạo ra sản phẩm của mình cùng tỷ lệ % lợi nhuận mong muốn.
- Làm thế nào để xác định giá bán của một sản phẩm, dịch vụ?
Trước hết bạn cần tìm một chiến lược giá phù hợp với mô hình kinh doanh cũng như sản phẩm của bạn. Dựa vào đây bạn sẽ chọn được mô hình phù hợp nhất.
- Chiến lược nào phổ biến nhất?
Hiện nay, chiến lược định giá dựa trên giá trị, chiến lược cạnh tranh, định giá thêm chi phí là 3 chiến lược phổ biến nhất, được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Tùy theo chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp có thể chọn chiến lược đúng đắn và phù hợp nhất để tăng thêm doanh thu bán hàng.
Đọc nhiều nhất
- Gợi Ý Kịch Bản Bán Hàng Giúp Tỷ Lệ Chốt Đơn Lên 99%
Chiến lược định giá sản phẩm rất quan trọng và có thể áp dụng vào nhiều loại hình công ty khác nhau. Tuy nhiên nếu như áp dụng sai cách sẽ gây ra nhiều tổn thất không đáng có. Vậy nên, việc chuẩn bị, phân tích trước khi thực hiện là cần thiết. Có như vậy doanh nghiệp mới tăng thêm doanh số, tăng lợi nhuận và tạo được cạnh tranh trên thị trường.