100 cơ quan tiếp thị b2b hàng đầu năm 2022
TIẾP THỊ KHÁC NHAU GIỮA B2B VÀ B2CTiếp thị là một chức năng thiết yếu của bất kỳ công ty nào. Không quan trọng khách hàng tiềm năng của bạn là cá nhân hay doanh nghiệp. Nhưng những gã khổng lồ B2B như Salesforce, Microsoft và Oracle biết rằng tiếp thị cho các doanh nghiệp khác là một nỗ lực phức tạp: có thể có nhiều người ra quyết định và nhiều tầng phê duyệt tham gia. Nhưng cuối cùng, các nhà tiếp thị B2B vẫn đang làm việc với con người, không phải các thực thể kinh doanh ngu ngốc, vì vậy các nguyên tắc cốt lõi của tiếp thị vẫn đúng. Show
Xem thêm:
TIẾP THỊ B2B LÀ GÌ?Tiếp thị B2B, viết tắt của tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to Business), đề cập đến việc tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác chứ không phải người tiêu dùng cá nhân. Tiếp thị đến người tiêu dùng cuối cùng được gọi là tiếp thị B2C, và các thương hiệu B2C bao gồm các công ty như Walmart, Starbucks hoặc Apple. Thị trường mục tiêu riêng biệt này ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của kế hoạch tiếp thị của công ty B2B — từ chiến lược thương hiệu ban đầu đến chu kỳ bán hàng kéo dài. Trong danh mục chung của tiếp thị B2B, có hai cách tiếp cận: lead-based marketing và account-based marketing. Tiếp thị dựa trên khách hàng tiềm năng (Lead-based marketing)Lead-based marketing là một cách tiếp cận rộng rãi để thu hút nhiều khách hàng hơn trong đó thông điệp hướng đến nhiều đối tượng. Không quan trọng họ có thuộc đối tượng mục tiêu của công ty B2B hay không. Phễu tiếp thị dựa trên khách hàng tiềm năng có một đỉnh rất rộng - nghĩa là cách tiếp cận này nhằm thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, bất kể họ có đủ tiêu chuẩn như thế nào với tư cách là khách hàng. Khi số lượng lớn khách hàng tiềm năng này di chuyển xuống kênh gần hơn (MOFU), chỉ một tỷ lệ phần trăm nhỏ có thể đi đến cuối kênh (BOFU) và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Tiếp thị dựa trên mối quan hệ khách hàng (Account-based marketing)Account-based marketing là một cách tiếp cận phù hợp với khách hàng B2B có giá trị cao, nơi mỗi khách hàng được coi như thị trường của chính mình. Trong khi tiếp thị dựa trên khách hàng tiềm năng là cách tiếp cận phù hợp với mọi đối tượng, thì Account-based marketing là dựa trên mối quan hệ. Mỗi tài khoản và hành trình của người mua là duy nhất. Một công ty B2B theo đuổi chiến thuật tiếp thị dựa trên quan hệ nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp cụ thể mà họ muốn biến thành khách hàng và theo đuổi họ bằng các chiến lược phù hợp. Bằng cách này, kênh của nó có đỉnh hẹp hơn vì về lý thuyết, khách hàng tiềm năng đã gần với chuyển đổi hơn những khách hàng đến thông qua phương pháp tiếp cận dựa trên khách hàng tiềm năng.
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA TIẾP THỊ B2B VÀ B2CSự khác biệt cơ bản giữa tiếp thị B2B và B2C là đối tượng: B2B bán cho các doanh nghiệp, trong khi B2C bán cho người tiêu dùng cá nhân. Các nguyên tắc cơ bản của tiếp thị vẫn không đổi trong tiếp thị B2B và B2C, nhưng các chiến lược và chiến thuật cụ thể khác nhau vì đối tượng là khác nhau.
Xem thêm:
VIẾT KẾ HOẠCH TIẾP THỊ B2B (MARKETING PLAN)Không có một kế hoạch tiếp thị phù hợp với mọi quy mô đảm bảo thành công cho mọi công ty B2B (one-size-fits-all). Tuy nhiên, những điều cơ bản của việc tạo một kế hoạch tiếp thị có thể áp dụng rộng rãi cho hầu hết các công ty B2B. 1. Xác định định vị thương hiệuĐịnh vị thương hiệu là thứ giúp sản phẩm và thương hiệu của bạn nổi bật hơn so với đối thủ. Suy nghĩ về vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đang giải quyết và điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên độc đáo — nói cách khác, điểm khó giải quyết của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác với các giải pháp khác. Điều này có nghĩa là tập trung vào chất lượng vượt trội, dịch vụ khách hàng xuất sắc, dễ thực hiện hoặc giá cả cạnh tranh. Nếu sản phẩm của bạn có nhiều trường hợp sử dụng, bạn có thể phát triển nhiều phiên bản định vị của công ty mình. 2. Xác định đối tượng mục tiêuĐối tượng mục tiêu của bạn là khách hàng lý tưởng của bạn. Nhiều thuộc tính có thể xác định chúng: ngành, quy mô của công ty, vị trí nơi họ kinh doanh, doanh thu hàng năm và số năm hoạt động. Đối tượng mục tiêu của bạn có thể gặp vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết hoặc nhu cầu mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng. 3. Phát triển các chiến lược kênh tiếp thị marketingKhi bạn biết đối tượng mục tiêu của mình là ai, bạn phải tìm ra cách thức và địa điểm để tiếp cận họ. Đây là nơi các kênh tiếp thị xuất hiện. Kênh tiếp thị là cách phân phối nội dung và chúng bao gồm:
4. Tạo nội dung42% người mua hàng B2B nói rằng họ thường tiêu thụ từ ba đến năm phần nội dung trước khi giao tiếp với chuyên viên bán hàng. Đối với nhiều người mua tiềm năng, những nội dung này là tương tác có ý nghĩa đầu tiên của họ với thương hiệu của bạn. Cách để nổi bật là đảm bảo rằng bạn đang cung cấp thứ gì đó thực sự có giá trị. Các định dạng nội dung phổ biến bao gồm:
5. Tiến hành chiến dịchChiến dịch là một sáng kiến tiếp thị tập trung vào một ý tưởng chính trọng tâm. Một chiến dịch điển hình có thể bắt đầu bằng việc xuất bản một số nội dung hấp dẫn như white paper, mà bạn quảng cáo trên các kênh xã hội của mình, thông qua tiếp thị qua email tự động và với các quảng cáo có trả tiền. Để tính đến chu kỳ bán hàng dài hơn của các giao dịch B2B, một chiến dịch có tính chất này có thể chạy từ sáu đến chín tuần và bạn sẽ ưu tiên các kênh xã hội mà nghiên cứu đối tượng mục tiêu của bạn chỉ ra là quan trọng nhất đối với người mua lý tưởng của bạn. Đối với những thứ liên quan hơn, chẳng hạn như webinar, bạn có thể quảng cáo nó trên mạng xã hội, email và quảng cáo trả tiền trong hai tuần trước ngày diễn ra sự kiện, sau đó tăng cường email và mạng xã hội vào ngày diễn ra sự kiện và theo dõi định kỳ với nội dung email được nhắm mục tiêu đến những người tham dự trong vài ngày hoặc vài tuần tới. 6. Đo lường và cải thiện hiệu suất chiến dịch marketingSau khi nội dung của bạn tồn tại trong môi trường hoang dã, bạn sẽ theo dõi hiệu suất của nội dung đó và đưa ra quyết định về cách tối đa hóa phạm vi tiếp cận của nội dung. Có phải quảng cáo của bạn trên LinkedIn không thúc đẩy lượng lưu lượng truy cập như bạn mong đợi không? Bạn có thể điều chỉnh quảng cáo và xem liệu nó có cải thiện hiệu suất hay không. Xem thêm
KINH NGHIỆM TIẾP THỊ B2BMặc dù khách hàng B2B là doanh nghiệp chứ không phải cá nhân, nhưng điều quan trọng cần nhớ là:
Cuối cùng, người ra quyết định vẫn là con người. Hãy giao tiếp với họ như những người bạn. Nguồn: Shopify |