Hợp đồng độc quyền là gì

Ngày nay, hoạt động phân phối và hoạt động đại lý đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của thươngnhân trên thị trường. Trong thực tế, việc giao kết hợpđồng phân phối và hợpđồng đại lý diễn ra rất phổbiến tuy nhiên các quy định của pháp luật thương mại vẫn chưa tạo thành một khung pháp lý hoàn chỉnh điều chỉnh các hoạt động này. Ngay cả Luật Thương mại được Quốc Hội nước ta thông qua tại kỳ họp thứ 7 khóa XI ngày 14/ 06/2005 (Luật Thương mại 2005) với ý nghĩa là đạo luật làm nền tảng cho các hoạt động thương mại trên thị trường Việt Nam nhưng vẫn không có những quy định cụ thểđiều chỉnh hoạt động phân phối. Mặt khác, trong khoa học pháp lý vẫn chưa có một quan điểmthống nhất trong cách hiểuvề bản chất của hợpđồng phân phối và hợpđồng đại lý. Bài viết này tập trung phân tích bản chất pháp lý của hợpđồng phân phối và hợpđồng đại lý nhằm phân biệt hai loại hợpđồng này với nhau. Việc phân biệt này có một ý nghĩa nhất định trong việc xây dựng những quy phạm pháp luật phù hợpvới đặc thù của từng loại hợpđồng.

1. Bản chất của hợp đồng phân phốivà hợp đồng đại lý[1] [2]

1.1 Hợp đồng phân phối

Phân phối là một hoạt động thương mại phổbiến trong quá trình tiêu thụ hàng hóa của các thương nhân, nhưng Luật Thương mại 2005 lại không có những quy định cụ thểđiều chỉnh hoạt động này. Khái niệm phân phối trong hoạt động thương mại quốc tế được hiểulà việc nhà phân phối mua hàng hóa từ nhà sản xuất trong phạm vi hợpđồng dài hạn được ký kết giữa nhà phân phối và nhà sản xuất và nhà phân phối nhân danh chính mình bán lại hàng hóa trong phạm vi một thị trường nhất định đã thỏa thuận trong hợpđồng đó[3]. Hợpđồng phân phối trong trường hợpnày được hiểu là sự thỏa thuận giữa người bán (nhà sản xuất, người xuất khẩu) và người mua (nhà phân phối), trong đó người bán giao cho người mua quyền kinh doanh một loại hàng nhất định trên một phạm vi lãnh thổ xác định. Như vậy, nhà phân phối hoạt động độc lập, mua hàng hóa từ nhà sản xuất và nhân danh chính mình bán lại hàng hóa đó trong phạm vi hợp đồng dài hạn được ký kết giữa nhà phân phối và nhà sản xuất. Nhà phân phối trong trường hợpnày là chủ sở hữu của hàng hóa, chịu trách nhiệm về mọi rủi ro đối với hàng hóa đó.

Hợp đồng phân phối mang bản chất pháp lý của hợp đồng mua bán hàng hóa nhưng có những đặc trưng nhất định phân biệt vớimột hợp đồng mua bán hàng hóa cụ thể:

(i) Hợp đồng phân phối là một hợpđồng dài hạn và có tính chất là một hợp đồng khung, trên cơ sở đó các bên ký kết các hợp đồng mua bán cụ thể[4]. Theo hợp đồng này, nhà sản xuất có nghĩa vụ thường xuyên bán hàng hóa dưới một nhãn hiệu thương mại nhất định cho nhà phân phối và tương ứng, nhà phân phối có nghĩa vụ mua hàng hóa của nhà sản xuất theo định kỳ và bán lại hàng hóa đã mua trong một phạm vi lãnh thổ xác định.

(ii) Hợpđồng phân phối thường có tính chất độc quyền. Khái niệm hợpđồng phân phối độc quyền (exclusive distribution agreement) rất phổ biến trong hoạt động thương mại quốc tế, theo đó nhà sản xuất trao quyền cho nhà phân phối độc quyền mua và bán hàng hóa của mình tại một lãnh thổnhất định và không trao quyền này cho bất kỳ nhà phân phối nào khác, cũng như không tự mình trực tiếp thực hiện việc bán hàng hóa trong phạm vi đó; ngược lại, nhà phân phối cũng chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ đã xác định và cam kếtchỉ mua hàng hóa của nhà sản xuất đó mà không mua từ những nhà cung cấp khác[5].

(iii) Hợp đồng phân phối xác lập quyền và nghĩa vụ có tính chất đối xứnggiữa hai chủ thể độc lậpvớinhau về mặt pháp lý. Tuy nhiên như đã phân tích, hợpđồng phân phối là một hợp đồng dài hạn, thểhiện một quá trình hợp tác có tính chất ổn định của các bên trong việc phân phối một loại hàng hóa nhất định, mặt khác, cùng với việc phân phối hàng hóa là nghĩa vụ của nhà phân phối trong việc cung cấp các dịch vụ hậu mãi (after-sale Services), do đó hợpđồng phân phối còn quy định các ràng buộc khác giữa các bên, mà cụ thể là các tác động của nhà sản xuất đến nhà phân phối liên quan đến phương thức hoạt động và việc tiến hànhcác hoạt động xúc tiến thương mại.

Nhìn chung, hoạt động phân phối về cơ bản vẫn là hoạt động mua đi bán lại hàng hóa của nhà phân phối và vì vậy phân phối có những dấu hiệu của một hoạt động trung gian thương mại. Dưới góc độ kinh tế, tính chất trung gian thương mại được thểhiện ở việc nhà sản xuất mở rộng việc tiêu thụ hàng hóa của mình thông qua hành vi mua đi bán lại hàng hóa của nhà phân phối. Trong trường hợpnày, hành vi mua hàng hóa đểbán lại đã xác lập vai trò của nhà phân phối hoạt động vớitư cách là một ngườitrung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

Tuy nhiên, dưới góc độ pháp lý, Luật Thương mại 2005 không quy định hoạt động phân phối với tính chất là một hoạt động trung gian thương mại[6], bởi lẽ hoạt động phân phối không chứa đựng dấu hiệu pháp lý cơ bản của một hoạt động trung gian thương mại theo cách quy định của Luật Thương mại 2005. Theo đó, các hoạt động trung gian thương mại theo quy định tại Chương V Luật Thương mại 2005 mang bản chất pháp lý của các hoạt động cung ứng dịch vụ thương mại, trong đó dịch vụ trung gian thương mại được thương nhân trung gian thực hiện vì lợi ích của bên thuê dịch vụ và đổi lại, thương nhân trung gian nhận được thù lao. Khác với các hoạt động cung ứng dịch vụ khác, trong quan hệ cung ứngdịch vụ trung gian thương mại có dấu hiệu của tính chất đại diện thương mại của thương nhân trung gian. Trong quan hệ với bên thứ ba, cho dù thương nhân trung gian nhân danh chính mình hoặc sử dụng danh nghĩa của bên thuê dịch vụ thì tính chất đại diện thương mại vẫn thê hiện ở điểmbên trung gian thiết lập quan hệ với bên thứ ba vì lợi ích của bên thuê dịch vụ và trên cơ sở hợp đồng cung ứng dịch vụ trung gian thương mại mà các bên đã thỏa thuận. Chẳng hạn như trong quan hệ đại lý bán hàng, bên cung ứng dịch vụ đại lý thươngmại (bên đại lý) có nghĩa vụ thực hiện dịch vụ vì lợi ích của bên thuê dịch vụ (bên giao đại lý). Bên đại lý nhân danh chính mình trong quan hệ với bên thứ ba. Tính chất đại diện thươngmại của bên đại lý thểhiện ở hành vi bán hàng hóa trên cơ sở sự ủy quyền định đoạt hàng hóa của bên giao đại lý và đôi lại bên đại lý nhận được thù lao. Trong khi đó, nhà phân phối thực hiện hoạt động thương mại vì lợi ích của chính mình, mục đích của nhà phân phối là lợi nhuận thu được từ hoạt động mua bán hàng hóa chứ không phải là khoản thù lao được trả. về mặt pháp lý, nhà phân phối hoạt động độc lập, không thực hiện bất kỳ một sự ủy quyền nào. Như vậy, phân phối, xét ở góc độ kinh tế, là một hình thức trung gian thương mại, tuy nhiên phân phối không mang bản chất pháp lý của một hoạt động trung gian thương mại mà về cơ bản, hoạt động phân phối vẫn mang bản chất của hoạt động mua bán hàng hóa. Tuy nhiên hợpđồng phân phối không phải là hợp đồng mua bán loại hàng hóa cụ thể nào đó mà hợp đồng phân phối là một hợp đồng dài hạn, quy định những điều kiện chung, trên cơ sở đó các hợp đồng mua bán hàng hóa cụ thể được thiết lập trong phạm vi của hợp đồng phân phối.

1.2 Hợp đồng đại lý

Hợp đồng đại lý là sự thỏa thuận giữa bên giao đại lý và bên đại lý, theo đó bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng đểhưởng thù lao[7].

Như vậy, đại lý thương mại về bản chất là một hình thức đại diện thương mại, bên đại lý thực hiện hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ vì lợi ích của bên giao đại lý. Bên đại lý không phải là ngườimua hàng của bên giao đại lý mà hàng hóa được giao cho bên đại lý để bên này tiếp tục bán cho ngườithứ ba. Như vậy, trong mọi trường hợp, bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hóa và do vậy, chịu trách nhiệm về mọi rủi ro đối với hàng hóa đó cho dù trên thực tế, hàng hóa và quyền định đoạt hàng hóa đã được chuyển giao cho bên đại lý. Thông qua hành vi bán hàng hóa của bên đại lý, quyền sở hữu hàng hóa được chuyểntrực tiếp từ bên giao đại lý sang người thứ ba. Quan hệ giữa bên giao đại lý và bên đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý, còn quan hệ giữa bên đại lý và bên thứ ba là quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa. Bên đại lý nhân danh chính mình trong quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa, do đó phải trực tiếp chịu trách nhiệm trước bên thứ ba nếu vi phạm nghĩa vụ hợp đồng.

Xét về bản chất, hợp đồng đại lý là một hợp đồng cung ứng dịch vụ, trên cơ sở hợpđồng này, bên đại lý nhận sự ủy quyền của bên giao đại lý trong việc định đoạt hàng hóa và nhân danh chính mình thực hiện việc định đoạt hàng hóa vì lợi ích của bên giao đại lý.

Hợp đồng đại lý có thể được giao kếtdưới hình thức hợp đồng đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền, tổng đại lý hoặc các hình thức đại lý khác mà các bên thỏa thuận. Trong các hình thức này, đại lý độc quyền, theo quy định tại khoản 2 Điều 169 Luật Thương mại 2005, về cơ bản gần giống với phân phối ở tính chất độc quyền trong hoạt động mua bán hàng hóa của bên đại lý, theo đó bên giao đại lý tại một khu vực địa lý nhất định chỉ giao cho một đại lý thực hiện các hoạt động kinh doanh hàng hóa. Mặt khác, theo quy định tại khoản 7 Điều 175 Luật Thương mại 2005, bên đại lý chỉ được giao kết hợp đồng đại lý với một bên giao đại lý đối với một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định trong trường hợp pháp luật có quy định cụ thể. Như vậy, hợp đồng đại lý độc quyền nếu thuộc trường hợpquy định tại khoản 7 Điều 175 Luật Thương mại 2005 về cơ bản gần như giống với hợp đồng phân phối độc quyền với những đặc trưng như được trình bày ở trên. Tính chất độc quyền trong trường hợpnày được xác lập từ cả hai phía, nhà sản xuất/bên giao đại lý và nhà phân phối/bên đại lý.

Như vậy, hợp đồng đại lý theo quy định của pháp luật thương mại Việt Nam có nhiều điểm tươngđồng với hợp đồng phân phối, theo đó hợp đồng đại lý và hợp đồng phân phối đều là những hợpđồng dài hạn, các bên trong quan hệ hợp đồng đều có sự độc lập về mặt pháp lý và nhà phân phối/bên đại lý đềutrực tiếp tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hóa thông qua hành vi bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ dưới một nhãn hiệu thương mại nhất định. Trong những trường hợp nhất định, đại lý độc quyền và nhà phân phối độc quyền nếu chỉ xét dưới góc độ hành vi tiêu thụ hàng hóa thì nhìn chung khó có thể phân biệt được, vì mỗi bên đều nhân danh chính mình khi xác lập quan hệ với bên thứ ba. Tuy nhiên, hợpđồng đại lý và hợpđồng phân phối dưới góc độ pháp lý có những điểmkhác nhau cơ bản và do vậy những điều khoản trong mỗi hợpđồng này cũng phản ánh sự khác biệt cơ bản đó.

2. Sự khác biệt giữa hợp đồng phân phối và hợp đồng đại lý theo quy định của pháp luật

Hợp đồng phân phối khác cơ bản với hợp đồng đại lý ở điểmhàng hóa là đối tượng trong hợp đồng phân phối thuộc sở hữu của nhà phân phối, còn trong hợpđồng đại lý vẫn thuộc sở hữu của bên giao đại lý. Như đã phân tích, bản chất của hoạt động phân phối là việc mua đi bán lại hàng hóa của nhà phân phối, và như vậy đó là hành vi mua đứt bán đoạn cho nên quyền sở hữu đối vớihàng hóa thuộc về nhà phân phối, khoản chênh lệch từ hành vi mua đi bán lại của nhà phân phối trong trường hợpnày gọi là lợi nhuận. Trong khi đó, bên đại lý không phải là người mua hàng của bên giao đại lý, mà chỉ thực hiện hành vi bán hàng hóa trên cơ sở ủy quyền định đoạt của bên giao đại lý, mục đích của bên đại lý không phải là lợi nhuận mà là khoản thù lao đại lý được hưởng trên cơ sở hợp đồng đại lý.

Hệ quả từ sự khác biệt cơ bản về quyền sở hữu đối với hàng hóa là việc bên giao đại lý có trách nhiệm gánh chịu mọi rủi ro đối với hàng hóa và về nguyên tắc chỉ được thanh toán tiền bán hàng sau khi bên đại lý hoàn thành việc bán một khối lượng hàng hóa, bởi vì việc thanh toán này khác về mặt bản chất so với nghĩa vụ thanh toán của nhà phân phối trong hợp đồng phân phối. Theo đó, nghĩa vụ thanh toán của nhà phân phối là nghĩa vụ cơ bản của bên mua hàng, tương ứng với nghĩa vụ giao hàng của bên bán và tất yếu phát sinh khi bên bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng, trong khi đó nghĩa vụ thanh toán tiền bán hàng của bên đại lý không tất yếu phát sinh khi bên giao đại lý thực hiện nghĩa vụ giao hàng, mà chỉ phát sinh với tính chất là kết quả của hành vi bán hàng cho bên thứ ba. Do vậy, những thỏa thuận trên thực tế về phân chia rủi ro trong hợp đồng đại lý cũng như những thỏa thuận buộc bên đại lý không được trả lại hàng cho bên giao đại lý khi không bán hết hoặc buộc bên đại lý phải thanh toán tiền hàng một lần ngay khi được giao hàng thay vì chỉ trả khi bán được hàng, dưới góc độ pháp lý, là những thỏa thuận không phản ánh đúng bản chất của quan hệ đại lý.

Mặt khác, hợp đồng đại lý xác lập những quyền và nghĩa vụ cơ bản cho bên giao đại lý và bên đại lý, theo đó, căn cứ vào quyền sở hữu đối với hàng hóa và tính chất đại diện thương mại trong hoạt động của bên đại lý, nghĩa vụ cơ bản nhất của bên đại lý là bán hàng cho bên giao đại lý với những nỗ lực cao nhất nhưng về nguyên tắc không phải chịu trách nhiệm về kếtquả kinh doanh trên thực tế (best efforts provision). Hay nói cách khác, bên đại lý thực hiện dịch vụ trung gian thương mại vì lợi ích của bên giao đại lý, vì vậy bên đại lý có nghĩa vụ chịu sự kiểmtra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hình hoạt động đại lý với bên giao đại lý[8]. Bên đại lý mặc dù có quyền định đoạt hàng hóa nhưng phải định đoạt phù hợp với những quy định của bên giao đại lý, chẳng hạn như nghĩa vụ bán hàng hóa theo giá hàng hóa do bên giao đại lý ấn định[9]. Như vậy, trong hợp đồng đại lý, các quyền và nghĩa vụ của bên đại lý đã thểhiện sự phụ thuộc của bên này vào bên giao đại lý. Trong khi đó, nhà phân phối hoạt động độc lập vớinhà sản xuất và là chủ sở hữu hàng hóa, vì vậy có toàn quyền bán hàng hóa trên cơ sở tự do định đoạt các yếu tố của hợp đồng mua bán hàng hóa. Hợp đồng phân phối không xác lập một quan hệ phụ thuộc của nhà phân phối đối với nhà sản xuất, tuy nhiên như đã phân tích, nhà phân phối được quyền bán hàng hóa mang nhãn hiệu thương mại nhất định của nhà sản xuất trong một khoảng thời gian lâu dài, vì vậy trong hợp đồng phân phối thường có những thỏa thuận buộc nhà phân phối tuân thủ những chỉ dẫn nhất định của nhà sản xuất liên quan đếnphương thức hoạt động. Tuy nhiên, khác với sự phụ thuộc của bên đại lý vào bên giao đại lý, nhà sản xuất không có khả năng can thiệp vào hoạt động kinh doanh của nhà phân phối, chẳng hạn như nhà phân phối không có nghĩa vụ báo cáo cho nhà sản xuất khoản lợi nhuận thu được từ hành vi bán lại hàng hóa trong phạm vi lãnh thổđã được quy định.

3. Sự khác biệt giữa hợp đồng phân phối và hợp đồng đại lý thông qua các điều khoản đặc trưng của từng loại hợp đồng

Như đã phân tích, do sự khác biệt cơ bản về quyền sở hữu đối với hàng hóa cũng như sự khác biệt về mặt bản chất trong hoạt động của chủ thể cung ứngdịch vụ trung gian thương mại và chủ thểthực hiện hoạt động thương mại mua bán hàng hóa nên hợpđồng phân phối và hợp đồng đại lý đều có những điều khoản đặc trưng phản ánh bản chất của mỗi loại hợpđồng. Vì tính chất của các quan hệ là khác nhau nên ngay cả khi một điều khoản với cùng tên gọi và thể hiện cùng một mục đích của cùng một chủ thếnhưng lại có cách tiếp cận khác nhau trong mỗi loại hợp đồng. Chẳng hạn như cùng một chủ thểlà nhà sản xuất và cùng một mục đích là đạt được một lượng tiêu thụ hàng hóa nhất định theo mức mà nhà sản xuất ấn định, nhưng nhà sản xuất trong hợpđồng phân phối vớitư cách là bên bán hàng và trong hợpđồng đại lý vớitư cách là bên giao đại lý phải thể hiện mục đích này bằng những cách thức khác nhau phù hợp vớibản chất của mỗi loại hợpđồng.

Hợp đồng phân phối mang bản chất của một hợp đồng mua bán hàng hóa nên quyền sở hữu hàng hóa được chuyên giao cho nhà phân phối, hành vi của nhà phân phối là hành vi mua đứt bán đoạn nên hàng hóa không thểtrả lại cho nhà sản xuất vì lý do không tiêu thụ hết và vì vậy, điều quan trọng đối với nhà sản xuất là ràng buộc nhà phân phối bởi các điều khoản về đặt hàng và giao hàng cũng như ấn định nghĩa vụ của nhà phân phối phải định kỳ đặt mua một số lượng hàng hóa tối thiểu(minimum quantity pro Vision) để đảm bảo một lượng tiêu thụ hàng hóa ổnđịnh theo mức mà nhà sản xuất mong muốn. Hay nói cách khác, điều quan trọng đối với nhà sản xuất với tư cách là bên bán hàng là lượng hàng được đặt mua từ phía nhà phân phối, còn việc tiêu thụ như thế nào là trách nhiệm của nhà phân phối. Nhà sản xuất đặc biệt chú trọng vào khâu đầu tiên của quá trình bán hàng, tức là khâu cung cấp hàng cho nhà phân phối, trong khi đó nếu là hợpđồng đại lý thì bên giao đại lý phải chú trọng đếnkhâu cuối cùng của quá trình này, tức là hành vi bán hàng của bên đại lý. Do đó, trong hợp đồng phân phối, nhà sản xuất cần đạt được thỏa thuận về việc nhà phân phối không được hủy bất kỳ đơn hàng nào nếu không được sự đồng ý bằng văn bản của nhà sản xuất và để đảm bảo cân đối lượng tiêu thụ hàng hóa của các nhà phân phối, các đơn đặt hàng chỉ có giá trị ràng buộc nhà sản xuất khi được bên này chấp thuận bằng văn bản. Mặt khác, khác với bên giao đại lý, nhà sản xuất không thể can thiệp trực tiếp vào quá trình bán hàng của nhà phân phối thông qua quyền kiểm tra, giám sát trong khi mục đích cuối cùng của nhà sản xuất là lượngtiêu thụ hàng hóa nhất định phải đạt được, vì vậy nhà sản xuất có thểtác động một cách gián tiếp nhà phân phối bằng việc ấn định mức tăng lũy tiến của số lượng hàng hóa tối thiểumà nhà phân phối phải đặt mua theo từng thời kỳ. Cùng với điều khoản về lượng hàng hóa tối thiểu mà nhà phân phối phải đặt mua theo từng thời kỳ là các chế tài trong trường hợp nhà phân phối không hoàn thành nghĩa vụ này. Vì hợp đồng phân phối có tính chất độc quyền, theo đó nhà sản xuất trao quyền cho nhà phân phối độc quyền mua và bán hàng hóa của mình tại một lãnh thổnhất định nên các chếtài áp dụng trong trường hợp nhà phân phối vi phạm nghĩa vụ về lượng đặt mua tối thiểu cần xây dựng theo hướng hạn chếtính độc quyền đểbảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất, cụ thể là các chế tài (i) chấm dứt hợp đồng mà không phải bồi thườngcho nhà phân phối; (ii) giới hạn hoặc thu hẹp lại phạm vi lãnh thổđộc quyền tùy thuộc ý chí của nhà sản xuất; (iii) chuyển đổi từ quyền bán hàng độc quyền của nhà phân phối (exclusive right) sang quyền bán hàng không độc quyền (non-exclusive right) và hệ quả là nhà sản xuất có quyền trao quyền phân phối hàng hóa cho bất kỳ nhà phân phối nào khác trong cùng một phạm vi lãnh thổ vớinhà phân phối hiện hữu.

Trong khi đó, hợp đồng đại lý mang bản chất của một hợpđồng cung ứng dịch vụ trung gian thươngmại, quyền sở hữu hàng hóa vẫn thuộc bên giao đại lý cho đến khi được chuyển giao cho bên thứ ba, hay nói cách khác hành vi giao hàng và ủy quyền định đoạt hàng hóa của bên giao đại lý không xác lập quyền sở hữu hàng hóa cho bên đại lý. vì vậy, việc ràng buộc bên đại lý bằng các điều khoản về đặt hàng và giao hàng không có ý nghĩa về mặt pháp lý, cho nên thay vì ấn định một lượng hàng hóa tối thiểu được chuyển giao theo định kỳ như trong hợp đồng phân phối thì bên giao đại lý trong hợp đồng đại lý phải ràng buộc bên đại lý bằng điều khoản về lượng hàng hóa tối thiểu phải tiêu thụ được (minimum sales quota) trong những khoảng thời gian xác định. Thỏa thuận này phù hợpvới nghĩa vụ cơ bản nhất của bên đại lý là bán hàng cho bên giao đại lývớinhững nỗ lực cao nhất. Tuy nhiên, trong trường hợp này, thay vì chỉ thỏa thuận một nghĩa vụ mang tính chất định tính như vậy thì bên giao đại lý bằng cách đặt ra tiêu chí về lượng hàng hóa tối thiểuphải tiêu thụ được đã tìm cách định lượng nghĩa vụ này. Đểđảm bảo mức sảntiêu thụ này phản ánh đúng mong muốn của bên giao đại lý về mức tiêu thụ hàng hóa ổn định thì bên giao đại lý cần đạt được thỏa thuận về việc thay đổi mức sàn tiêu thụ này trong từng thời kỳ phụ thuộc vào ý chí của bên giao đại lý.

Liên quan đến điều khoản về phạm vi lãnh thổ, trong hợpđồng đại lý, hình thức đại lý độc quyền đặt ra vấn đề phải xác định một khu vực địa lý nhất định, trong khu vực này bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý thựchiện hành vi bán hàng. Quy định này hạn chế khả năng một đại lý thứ hai ngoài đại lý độc quyền cùng bán một loại hàng hóa của bên giao đại lý trong phạm vi lãnh thổ độc quyền nhưng không hạn chếchính bên giao đại lý thực hiện hành vi trực tiếp bán hàng. Trong hợpđồng đại lý không đặt ra vấn đề cạnh tranh giữa bên giao đại lý và bên đại lý vì suy cho cùng bên đại lý thực hiện hành vi bán hàng thay cho bên giao đại lý và vì lợiích của bên giao đại lý. Khoản lợinhuận phát sinh từ hành vi bán hàng của bên đại lý thuộc về bên giao đại lý, bên đại lý chỉ hưởng thù lao đại lý.

Tuy nhiên trong hợp đồng phân phối, hành vi trực tiếp bán hàng của nhà sản xuất lại tạo nên sự mâu thuẫn về mặt quyền lợi giữa các bên, bởi vì trong trường hợp này, hàng hóa thuộc sở hữu của nhà phân phối, lợi nhuận thu được từ hành vi bán hàng thuộc về nhà phân phối, việc nhà sản xuất bán hàng trong phạm vi lãnh thổ của nhà phân phối là hành vi cạnh tranh với nhà phân phối. Như vậy, do tính chất sở hữu khác nhau mà tính độc quyền trong hợp đồng phân phối cao hơn tính độc quyền trong hợp đồng đại lý. Chính vì vậy các bên có thểthỏa thuận việc nhà sản xuất không được trực tiếp bán hàng cho bên thứ ba trong phạm vi lãnh thổmà nhà phân phối được quyền thực hiện hành vi bán lại hàng hóa. Theo đó, nhà sản xuất có nghĩa vụ chuyểngiao lại cho nhà phân phối các đơnđặt hàng mà bên thứ ba chuyệntrực tiếp cho nhà sản xuất và ngược lại nhà phân phối nhận được đơnđặt hàng ngoài lãnh thổđược thỏa thuận thì cũng có nghĩa vụ phải chuyểngiao cho nhà sản xuất.

Liên quan đếnđiều khoản về xác định giá hàng hóa, do hợp đồng phân phối là một hợp đồng dài hạn, giá hàng hóa có thểthay đổidưới tác động của nhiều yếu tố, cho nên khả năng thay đổigiá hàng phải được phản ánh trong hợpđồng như một căn cứ đểxác định nghĩa vụ thanh toán của nhà phân phối. Trong hợp đồng phân phối, nghĩa vụ thanh toán là nghĩa vụ cơ bản nhất đối với nhà phân phối, vì vậy thỏa thuận về xác định giá hàng là một điều khoản quan trọng, theo đó nhà phân phối phải đạt được một thỏa thuận về cách thức xác định giá hàng hóa. Trong thực tiễn thương mại, đểbảo vệ quyền lợi của nhà phân phối, quy định về cách thức xác định giá hàng hóa thường được thỏa thuận trên cơ sở giới hạn một biên độ giá nhất định trong trường hợpgiá hàng hóa tăng, nhưng trong mọi trường hợp giá cả không được cao hơn giá hàng mà nhà sản xuất bán cho các nhà phân phối khác trong những điều kiện tương tự. Trong khi đó, đối với hợp đồng đại lý, giá bán hàng hóa hoặc giá giao đại lý do bên giao đại lý ấn định và giá này không ảnh hưởng đến thù lao đại lý mà bên đại lý nhận được, vì vậy trong hợp đồng đại lý thay cho thỏa thuận xác định giá hàng là thỏa thuận về thù lao đại lý và cách thức thanh toán thù lao. Theo đó, thù lao đại lý có thểdưới hình thứchoa hồng hoặc chênh lệch giá và thờiđiểmthanh toán được xác định theo từng giai đoạn sau khi bên đại lý hoàn thành việc bán một khối lượng hàng hóa nhất định.

Trên đây chỉ là những phân tích về một số điều khoản hợpđồng mà đặt trong điều kiện của từng loại hợpđồng - hợpđồng phân phối và hợpđồng đại lý - sẽ được quyết định bởibản chất của những họcđồng này. Cách thứcquy định của các điều khoản này thểhiện sự khác biệt giữa hợp đồng phân phối và hợpđồng đại lý. Tính chất trung gian thương mại trong hợpđồng đại lý quyết định sự phụ thuộc của bên đại lý vào bên giao đại lý và vì vậy các điều khoản của hợpđồng đại lý xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên cũng trên cơ sở sự phụ thuộc này. Trong khi đó các điều khoản xác lập quyền và nghĩa vụ của bên mua và bên bán trong hợpđồng phân phối về cơ bản phản ánh tính độc lập về mặt pháp lý của các bên, sự độc lập này vẫn tồn tại ngay cả trong trường hợpcác bên có những thỏa thuận mà theo đó nhà phân phối có nghĩa vụ tuân thủ một số chỉ dẫn nhất định của nhà sản xuất liên quan đến phương thứchoạt động nhưng không ảnh hưởng đến quyền định đoạt hàng hóa của nhà phân phối.