Chiến lược giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số và sự phát triển của doanh nghiệp. Làm thế nào để xác định được chiến lược về giá phù hợp với từng doanh nghiệp, Vietnix mời bạn đọc tham khảo ngay bài viết dưới đây nhé!
Chiến lược giá [Pricing Strategy] là chiến lược hay chiến thuật các doanh nghiệp sử dụng để tìm ra định hướng về giá của sản phẩm cụ thể nào đó. Chiến lược giá giúp tổ chức đạt được mục tiêu Marketing [tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận,…] bằng cách đặt ra những phương hướng về giá thành của sản phẩm hay dịch vụ hợp lý trong một thời điểm xác định.
>> Xem thêm: DCA là gì? Hướng dẫn áp dụng chiến lược bình quân giá trong đầu tư hiệu quả
Hiện nay, nhiều người có sự lầm tưởng giữa hai khái niệm là chiến lược giá và phương pháp định giá. Lý do vì khái niệm giữa hai mô hình này khá giống nhau, đều là áp dụng một mức giá cho một sản phẩm, dịch vụ cụ thể. Tuy vậy, dưới đây là một số điểm khác nhau giữa chúng bạn cần biết:
| Khái niệm | Là những phương hướng sử dụng giá thành sản phẩm để đạt được các mục tiêu nhất định | Là phương pháp tính giá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sao cho đạt được mục tiêu theo chiến lược đã đề ra |
| Thời gian | Thường kéo dài trong thời gian trung và dài hạn | Diễn ra trong thời gian ngắn và ở thời điểm nhất định |
| Mục tiêu hướng tới | Phụ thuộc theo mục tiêu của doanh nghiệp như tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị trường, tối ưu hiệu quả marketing | Đưa ra được mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm, dịch vụ trong doanh nghiệp |
| Yếu tố ảnh hưởng | Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ các yếu tố khách quan như xu hướng thị trường, phân khúc khách hàng, khu vực địa lý, thời điểm tung ra sản phẩm,… | Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ các yếu tố chủ quan như chi phí sản xuất, tính năng, chất lượng, số lượng sản phẩm, giá trị thương hiệu và các yếu tố khách quan khác như đối thủ, xu hướng thị trường,… |
Hiện nay, có rất nhiều chiến lược giá marketing căn bản được đặt ra sao cho phù hợp với từng giai đoạn, hoàn cảnh của doanh nghiệp hay cá nhân. Tuy nhiên, 10 chiến lược mà Vietnix giới thiệu dưới đây được sử dụng phổ biến hơn cả.
Danh sách 10 chiến lược giá phổ biến trong marketing bao gồm:
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường.
- Chiến lược hớt váng sữa.
- Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
- Chiến lược giá theo combo.
- Chiến lược giá theo tâm lý.
- Chiến lượcgiá trả sau/trả góp.
- Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc.
- Chiến lược giá khuyến mãi.
- Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm.
- Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm.
Chiến lược thâm nhập thị trường thường được sử dụng trong thời gian đầu khi ra mắt sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ giảm giá sản phẩm xuống thấp nhất có thể nhằm thu hút, lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm.
Mục tiêu của chiến lược này là gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm được một mức thị phần nhất định. Sau đó, doanh nghiệp cần định vị lại giá thành sản phẩm để hoàn vốn, thu lãi cũng như tăng hình ảnh của sản phẩm trong mắt công chúng.
Chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với những mặt hàng tiêu dùng nhanh [FMCG] như bột giặt, xà phòng, mì tôm,… và luôn có nhu cầu tăng trưởng trong tương lai.
Ví dụ:
Sản phẩm nước giải khát CocaCola là ví dụ cho chiến lược giá thâm nhập thị trường. Khi vào thời điểm lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam năm 1960, khi đó Pepsi đang chiếm vị thế đứng đầu và sở hữu thị phần lớn trong ngành nước giải khát. Lúc này, CocaCola đã sẵn sàng hạ giá bán xuống thật thấp để tiếp cận sản phẩm của mình tới mọi phân khúc khách hàng.
Thời điểm đó, chúng ta có thể dễ dàng tìm thấy CocaCola ở những gánh bán hàng rong, hay quán xá vỉa hè. Giá một chai CocaCola thời điểm đó là 2.000 trong khi đó Pepsi là 5.000 và có thể cao hơn. Và hiện nay, CocaCola đang là một trong những ông lớn chiếm thị phần lớn nhất trên toàn thế giới, và yếu tố chiến lược giá thâm nhập thị trường đã mang lại hiệu quả cực lớn cho chiến dịch Marketing của công ty này.
Trái ngược với chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược hớt váng sữa sẽ tung sản phẩm mới với giá thành cao nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm và tăng cạnh tranh trong ngành.
Để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc tạo ra chất lượng, bao bì hay những chiến lược marketing phù hợp với tính chất cũng như giá bán ra của sản phẩm.
Chiến lược này tung ra nhằm bán cho ít người, nhưng lợi nhuận trên mỗi người sẽ lớn nên dễ dàng thu lợi trong thời gian đầu. Chiến lược hớt váng sữa đặc biệt phù hợp với những sản phẩm công nghệ, có chu kỳ sống ngắn.
Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm công nghệ có chu kỳ sống ngắn.
Ví dụ:
Apple là ví dụ điển hình của chiến lược này khi tung ra các sản phẩm mới với giá thành cao, sau đó giá sản phẩm giảm dần để bắt đầu một chiến lược tương tự với sản phẩm đời sau.
Ngày nay, dựa theo nhu cầu của người sử dụng mà một sản phẩm có thể có nhiều phiên bản khác nhau. Tất cả những phiên bản của một sản phẩm gốc được gọi là dòng sản phẩm hay product line.
Với chiến lược này, những phiên bản cao cấp hay có giá trị sử dụng hơn sẽ có giá tăng dần.
Ví dụ:
Vào mỗi đợt ra mắt sản phẩm mới, Iphone cho ra mắt một mẫu sản phẩm điện thoại Iphone với nhiều phiên bản dung lượng khác như như 64GB, 128GB hay 256GB, 516GB,… cho người dùng dễ dàng lựa chọn các phân loại sản phẩm theo nhu cầu.
Chiến lược combo có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng một lúc hơn bằng cách kết hợp những sản phẩm có tính tương đồng hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá rẻ hơn khi mua tách lẻ.
Ví dụ: Combo bỏng + nước + vé tại CGV sẽ có giá ưu đãi vào một số ngày nhất định nhằm kích thích tiêu dùng sản phẩm.
Chiến lược tâm lý hiện nay được ứng dụng rất nhiều trong kinh doanh. Chiến lược này tồn tại dưới nhiều dạng khác nhau. Cách thức này tiếp cận theo hướng thu thập cảm xúc của khách hàng thay vì phản ứng tiêu dùng bình thường.
Ví dụ: Giá sản phẩm trên mác thường sẽ là 99.000 VND thay vì 100.000 VND để khiến khách hàng nghĩ rằng sản phẩm có giá thành không quá cao.
Hoặc nhãn hàng tăng giá cao hơn so với thực tế nhằm đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”, khiến khách hàng tin tưởng và chi mạnh tay khi mua sắm.
Hình thức mua trả sau hay trả góp ngày càng trở nên phổ biến hiện nay. Chiến lược định giá này giúp khách hàng sở hữu sản phẩm mà không cần phải trả hết chi phí trong một lần.
Ta dễ thấy chiến lược này áp dụng hiệu quả cho những sản phẩm theo xu hướng và có giá thành cao như điện thoại hay laptop.
Chiến lược đánh theo phân khúc hay Segmented Pricing là các cửa hàng hay doanh nghiệp đưa sản phẩm ra với từng mức giá khác nhau đối với những đối tượng khác nhau.
Ví dụ: Rạp phim, khu vui chơi áp dụng mức giá ưu đãi đối với trẻ em và học sinh/sinh viên.
Đưa ra các chương trình khuyến mãi là một chiến thuật tốt và được thực hiện hầu như tại tất cả các doanh nghiệp hiện nay. Doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng sẽ tung sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào những ngày đặc biệt như dịp lễ Tết, sinh nhật hay Black Friday nhằm thúc đẩy doanh số.
Các cửa hàng, doanh nghiệp có thể bán kèm sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính để tăng doanh thu cũng như đem lại sự tiện ích tới cho người tiêu dùng. Có hai dạng sản phẩm đi kèm là sản phẩm đi kèm bắt buộc và sản phẩm đi kèm tuỳ chọn.
Sản phẩm đi kèm bắt buộc là những sản phẩm phụ nhưng phải sử dụng với sản phẩm chính thì mới có tác dụng.
Ngược lại, với những sản phẩm đi kèm không bắt buộc, các cửa hàng thường áp dụng ưu đãi. Đây là cách làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như đẩy hàng tồn hiệu quả.
Ví dụ: Cửa hàng sẽ thường bán kèm mực in, giấy in khi khách hàng mua máy in hoặc khi bạn mua một chiếc điện thoại di động tại Thegioididong, nhân viên sẽ tư vấn bạn có thể mua kèm cục sạc dự phòng với mức giá chỉ bằng 50% so với mức giá bình thường.
Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm [Optional-product Pricing]
Đây là chiến lược giúp khách hàng ghi nhớ tới thương hiệu tốt hơn. Có hai hướng đi chính trong cách làm này: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tuỳ vào mỗi thương hiệu mà việc định vị giá bán sẽ ở mức độ nào.
Ví dụ: Chanel, Iphone hay Gucci là những thương hiệu nổi tiếng thường sử dụng mức giá cao, mang tới cảm giác sang trọng, cao quý cho người sở hữu.
Để xác định được chiến lược thích hợp với sản phẩm hay dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định được một số yếu tố cơ bản sau đây:
- Xác định mục tiêu marketing chính: Mục tiêu marketing ở đây có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hay thâm nhập sâu vào một ngách thị trường nào đó,…
- Xác định được khách hàng mục tiêu: Giới tính, tuổi tác, địa điểm, khả năng chi trả cho sản phẩm là bao nhiêu,…
- Xác định nguồn tài chính của doanh nghiệp phù hợp với chiến lược nào. Doanh nghiệp có thể chịu lỗ trong khoảng thời gian là bao lâu để sản phẩm có thể tới tay của khách hàng nhiều nhất?
- Mức độ cạnh tranh: Số lượng đối thủ, điểm mạnh, điểm yếu,…
- Định vị sản phẩm đứng trong tầm nào, cao cấp hay bình dân?
- Trong thời gian thực hiện, sản phẩm đang nằm trong giai đoạn nào? Thâm nhập, tăng trưởng, bão hoà hay suy thoái?
Với những vấn đề trên, doanh nghiệp đã có được những thông tin ban đầu để loại bỏ các chiến lược về giá không thực sự phù hợp với tình hình thực hiện.
Sau khi đã chọn được những chiến lược thích hợp, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá cụ thể để tìm ra được phương thức tối ưu nhất.
>> Xem thêm: Định vị sản phẩm là gì? Cách để định vị sản phẩm hiệu quả
Dưới đây là 5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp.
Bước 1 – Liệt kê các khoản chi phí của doanh nghiệp
Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược giá là xác định các khoản chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Những khoản chi phí này thường bao gồm:
- Chi phí sản xuất sản phẩm, dịch vụ: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí máy móc, tiền lương cho người lao động, chi phí thuê văn phòng,…
- Chi phí phân phối: Bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản – quản lý, chi phí bán hàng,…
- Chi phí tiếp thị: Bao gồm chi phí cho hoạt động Marketing, truyền thông, tổ chức sự kiện,…
Bước 2 – Phân tích tiềm năng của thị trường.
Tiềm năng của thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Nó cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.
Để phân tích tiềm năng của thị trường, các chuyên gia thường dựa vào chỉ số độ co giãn của cầu ED [elasticity of demand]. Chỉ số này thể hiện sự nhạy cảm của cầu đối với sự thay đổi về giá. Trong đó, công thức tính chỉ số này cụ thể như sau:
ED = [% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm]/[% sự thay đổi về giá sản phẩm]
- Nếu ED>1 [cầu co giãn nhiều]: Lúc này, giá thành có tác động lớn tới nhu cầu mua hàng của người dùng.
- Nếu ED=1 [cầu co giãn đơn vị]: Lúc này, giá thành có tác động bình thường tới nhu cầu mua hàng của người dùng.
- Nếu ED> Xem thêm: Phân tích thị trường là gì? Giá trị mang lại từ phân tích thị trường
Giá cả có thể ảnh hưởng trực tiếp về cách sản phẩm của bạn được thị trường đón nhận. Đó là lý do tại sao bạn cần hiểu được tầm quan trọng của chiến lược định giá. Giá quá thấp có thể không tạo ra đủ lãi hoặc không đủ biên lợi nhuận.
Đặt giá quá cao và bạn cũng có thể làm mất hứng thú của khách hàng
Video liên quan