Phong cách mua hàng DISC
Thị trường bất động sản hiện nay đang phát triển rất nhanh, kéo theo đó là việc các công ty môi giới bất động sản ra đời và cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Và để chốt thành công một sản phẩm là cả một quá trình nỗ lực của nhân viên, bên cạnh đó những công cụ hỗ trợ khác cũng phần nào giúp bạn thu hút và tạo niềm tin ở khách hàng. Office Saigon sẽ giới thiệu đến các bạn cách chốt sale hiệu quả với DISC thông qua bài viết dưới đây. Show
CÁCH CHỐT SALE HIỆU QUẢ VỚI DISCDISC là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do tiến sỹ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920. Ông đã giải thích về DISC trong cuốn “Emotions of Normal People” (Cảm xúc người thường) năm 1928.Theo lý thuyết này thì tính cách của con người được chia thành 4 nhóm: D- Dominance (Thống trị), I- Influence (Ảnh hưởng), S- Steadiness (Kiên định) và C- Compliance (Kỷ luật).DISC là công cụ đang được áp dụng vào trong nhiều lĩnh vực trong cuộc sống như quản lý nhân sự, nhà hàng- khách sạn, du lịch, bán lẻ, môi giới bất động sản… Bằng việc hiểu về đặc điểm của 4 nhóm phong cách hành vi cơ bản của con người, nhân viên bán hàng, môi giới sẽ đoán biết được cách khách hàng hành xử trong các tình huống, gu giao tiếp của từng nhóm, điều họ quan tâm, xu hướng và cách thức của họ khi quyết định mua hàng…từ đó chọn được cách tương tác và chốt sale phù hợp. Trong ngành công nghiệp bất động sản thì DISC là một công cụ bán hàng đắc lực giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. 80% các quyết định mua hàng là dựa vào cảm xúc, do đó nhân viên môi giới cần phải hiểu rõ hành vi khách hàng để có phương án chốt sale tốt nhất. Bằng việc đánh giá được nhóm tính cách của khách hàng thông qua công cụ DISC, nhân viên môi giới bất động sản sẽ nắm bắt được xu hướng lựa chọn, mối quan tâm, phong cách giao tiếp của khách hàng. 3. Đặc trưng của từng nhóm người DISC • Nhóm này thường là những người thích làm thủ lĩnh trong các đội nhóm, họ có tính cách mạnh mẽ, nhanh nhẹn dứt khoát, tự tin, năng động, làm việc hướng tới kết quả.Họ mong muốn mọi việc được giải quyết nhanh chóng dứt khoát để không bị lãng phí thời gian, vì vậy hãy cố gắng phản hồi các câu hỏi hay vấn đề của họ càng nhanh càng tốt. Trong giao dịch với nhóm người này, bạn cần phải tự tin, lạc quan và hành động nhanh chóng. • Đây là nhóm người có tính cách cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, nhiệt tình, lạc quan. Làm việc với nhóm người này bạn nên cố gắng tạo ra một bầu không khí vui vẻ, thân thiện, ấm cúng khiến cho họ cảm thấy đây không phải mối quan hệ khách hàng - người bán mà giữa những người bạn với nhau. • Đây là nhóm người có tính cách nổi trội là điềm đạm, từ tốn, kiên định, có trách nhiệm, biết lắng nghe, rất cẩn thận. Họ không xởi lởi như nhóm người I mà lại thận trọng, kiệm lời. Họ thường tìm kiếm những công ty mà họ cảm thấy tin tưởng, có uy tín và có định hướng rõ ràng. Vì vậy, khi làm việc với nhóm này, bạn nên có những kế hoạch rõ ràng cụ thể, tiếp cận từ tốn, nhẹ nhàng, chân thành để tao được niềm tin. • Nhóm người này đặc biệt tuân thủ kỷ luật, họ luôn thích sự chắc chắn, chính xác, cầu toàn, rõ ràng, trung thực. Họ sẽ hỏi rất nhiều khi làm việc để có thể nắm kỹ được vấn đề và yên tâm rằng mình sẽ đưa ra quyết định đúng đắn. Khi làm việc với nhóm này bạn cần phải tìm hiểu thật kỹ về những sản phẩm mà mình sẽ giới thiệu đến họ. 4. Các kỹ năng cần thiết khác Ngoài công cụ hỗ trợ bán hàng DISC, để có thể thành công trong lĩnh vực bất động sản, bạn cũng cần chuẩn bị cho bản thân những “bí kíp” sau:- Hiểu rõ về sản phẩm, về chuyên môn để có thể tư vấn cho khách hàng một cách tự tin, có sức thuyết phục. - Trau dồi khả năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục khách hàng. - Đừng nên đưa ra quá nhiều câu hỏi trong cuộc giao tiếp, thay vào đó nên học cách lắng nghe những yêu cầu từ khách hàng. - Nên có một thái độ làm việc chuyên nghiệp, lịch sự, chân thành. CÔNG TY TNHH OFFICE SAIGON – Cho thuê văn phòng chuyên nghiệp Đ/c: Tầng 24, Pearl Plaza Tower, 561A Điện Biên Phủ, P.25, Q.Bình Thạnh, TpHCM. Hotline: 0987 11 00 11 – 0938 339 086 Email: Khi bạn có nhu cầu cần ký gửi văn phòng cho thuê, liên hệ tại https://www.officesaigon.vn/ky-gui.html
DISC là một công cụ xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ. Theo đó, mỗi người đều nằm trong 4 nhóm tính cách: D (Dominance - Sự thống trị), I (Influence - Sự ảnh hưởng), S (Steadiness - Sự kiên định), C - (Compliance - Sự tuân thủ). DISC không đơn thuần để phát hiện tính cách con người trong cuộc sống, ở cấp độ cao hơn, chúng ta có thể sử dụng công cụ trong việc bán hàng và quản trị nhân sự trong doanh nghiệp. Nhận diện đúng chân dung khách hàng, xác định được tính cách, biết mình thuộc nhóm phong cách nào, từ đó sẽ có cách tiếp cận phù hợp. Không có vị khách hàng nào là khó tính, không có hợp đồng nào tự dưng trên giời rơi xuống, tất cả đều có mối quan hệ biện chứng với nhau. Vậy thì chúng ta cần ứng dụng DISC trong bán hàng và quản trị nhân sự như nào để đạt hiệu quả tốt nhất. Mời các bạn xem chi tiết bài viết dưới đây nhé. DISC là công cụ xác định tính cách của một người bằng cách quan sát hành vi: Mô tả tổng quan về mô hình DISC Mô hình DiSC là gồm bốn kiểu cơ bản: D - i -S - C. Mỗi kiểu được chia thành ba vùng. Tổng cộng sẽ có 12 vùng khác nhau - mỗi điểm chấm đen tương ứng với tính cách mỗi người. Một nhân viên sales thuộc phong cách CD có những đặc diểm như sau:
Về đặc điểm tâm lý họ sẽ thể hiện qua 3 điểm sau: II. Phân tích chi tiết từng phong cách trong DiSC1. Điểm số 1: Những ưu tiên khi bán hàng Bạn thẳng thắn và tự tin trong các tình huống bán hàng bằng am hiểu về doanh nghiệp và những gì đang bán. Bạn có thể kiểm soát các cuộc thảo luận để giúp khách hàng đi đến kết luận hợp lý Bạn trình bày rằng sản phẩm vượt trội như thế nào dựa trên sự thật và dữ liệu. Đảm bảo chất lượng rất quan trọng nên bạn làm hết sức mình để thuyết phục khách hàng về giá trị sản phẩm
Bạn nhấn mạnh cách mà sản phẩm sẽ tác động đến mục tiêu chính của khách hàng. Bạn luôn tập trung vào thực tế và mục tiêu hợp lý. Bạn cho khách hàng thấy chính xác sản phẩm sẽ giúp họ có được kết quả ấn tượng mà họ muốn. Bạn khuyến khích khách hàng đặt câu hỏi và sẵn sàng cung cấp bằng chứng cần thiết để tăng tin cậy về tính bảo mật về những gì cung cấp. Bạn cố gắng cho mọi người thấy khi làm việc bạn là đối tác đáng tin cậy. 2. Phong cách D (Thống lĩnh): Những khách hàng thuộc phong cách D có nhịp độ nhanh & thẳng thắn và đặt câu hỏi & hoài nghi. Dấu hiệu:
Yếu tố tác động:
Giải quyết nhu cầu “có được kết quả ngay”
Vào ngay vấn đề.
Chúng minh năng lực: Có được sự tôn trọng bằng cách tỏ ra tự tin.
3. Phong cách I (Ảnh hưởng): Những khách hàng có xu hướng về i đều có nhịp độ nhanh & thẳng thắn và chấp nhận & nồng nhiệt. Dấu hiệu:
Yếu tố tác động:
Thể hiện sự nhiệt tình
Hướng tới hành động hiệu quả
Xây dựng mối quan hệ tích cực
4. Phong cách S (Kiên định): Những khách hàng có xu hướng về S đều chấp nhận & nồng nhiệt và thận trọng & trầm ngâm Dấu hiệu:
Yếu tố tác động:
Cách thích ứng: Giải quyết nhu cầu về sự chân thành• Cho thấy rằng bạn đồng cảm với các vấn đề của họ.• Làm rõ những nghi ngờ của họ và giải quyết chúng • Thể hiện rằng bạn sẵn sàng lắng nghe. Xây dựng mối quan hệ thân thiết• Đáp lại những nỗ lực của họ để làm quen với bạn, ở mức độ mà bạn cảm thấy thoải mái.• Đặt câu hỏi và cho họ không gian để nói chuyện. • Làm hết sức mình để kết nối với họ ở cấp độ cá nhân. Đảm bảo độ tin cậy• Cung cấp các dẫn chứng, chi tiết cụ thể khi thích hợp.• Thu hút sự chú ý của họ để đảm bảo, lời chứng thực hoặc vấn đề đã được bảo mật. • Cung cấp sự đảm bảo hỗ trợ trong và sau thỏa thuận. 5. Phong cách C (Kỷ luật): Khách hàng có xu hướng về C đều đặt câu hỏi & hoài nghi và thận trọng & trầm ngâm Dấu hiệu:
Yếu tố tác động:
Nhân viên bán hàng cần làm gì để thích ứng ? Nhấn mạnh chất lượng cao
Thể hiện chuyên môn và năng lực
Giải quyết nhu cầu về độ tin cậy
III. Điều chỉnh hành vi để tối đa hiệu quả bán hàngVị trí của mỗi nhân viên bán hàng trên Bản đồ DiSC cho họ có thể phù hợp hoặc xung khắc với đặc điểm tâm lý các nhóm khách hàng khác nhau.
Tuy nhiên, ba vị trí còn có thể khiến sales gặp khó khăn nhất khi thích nghi với khác hàng thuộc các phong cách D, I,C .
Lưu ý: Điều quan trọng là mỗi nhân viên sales luôn phải điều chỉnh hành vi để thích ứng với nhu cầu khách hàng. Bạn cần nhận thức được những khác biệt và điều chỉnh thực hiện phù hợp phục vụ cho bán hàng. IV. Sơ đồ hướng dẫn tiếp cận khách hàng
Kết luậnDISC là một công cụ không quá phức tạp nhưng lại vô cùng hữu ích khi sử dụng trong doanh nghiệp vói nhiều mục đích như: quản lý nhân sự, tuyển dụng, bán hàng. Việc áp dụng phương pháp DISC này sẽ phần nào giúp nhà bán hàng, nhà tuyển dụng có thể áp dụng vào công việc của mình một cách hiệu quả. Hy vọng qua bài viết này sẽ hữu ích với quý doanh nghiệp. Bên cạnh mặt lý thuyết thực áp dụng các phương pháp này thì ở góc độ quản trị và vận hành, doanh nghiệp sẽ cần đến một hệ thống vận hành để quản lý nhân sự và bán hàng. Quý doanh nghiệp có thể trải nghiệm giải pháp quản trị SlimCRM để đồng bộ trọn vẹn cả 2 khía cạnh trên. Đăng kí tư vấn hoặc nhận tài khoản dùng thử giải pháp TẠI ĐÂY |