Market entry strategy là gì

CHIEN LệễẽC
THAM NHAP
THề TRệễỉNG
QUOC TE
KHÁI QUÁT

1-Những yếu tố ảnh hưởng
đến lựa chọn phương thức
thâm nhập thò trường

2-Những vấn đề cần cân nhắc

3- Các phương thức thâm nhập
thò trường thế giới
NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰA CHỌN
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
Key Factors Influencing Market entry Mode

Trước khi quyết đònh các phương thức xâm
nhập TTTG, cty phải xem xét các điều kiện ở
QG tiềm năng để phân tích:
Những điểm thuận lợi, cơ hội
Những bất lợi, đe dọa
Chi phí phát sinh
Giá phải trả cho rủi ro
NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN CÂN NHẮC

RỦI RO CHÍNH TRỊ [POLITICAL RISK]:

Do chính phủ thay đổi chủ trương, chính sách
ảnh hưởng hoạt động, khả năng thu lợi của cty

Ở những QG kém phát triển, khó dự đoán rủi ro
chính trò

Những QG có thu nhập bình quân đầu người cao có
mức độ rủi ro chính trò thấp

KHẢ NĂNG TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG [MARKET
ACCESS]

Tại những QG, khu vực giới hạn tiếp cận thò trường
bằng luật lệ, giới hạn thanh toán, tiêu chuẩn kỹ
thuật, những rào cản khác phải sản xuất tại
đòa phương
NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN CÂN NHẮC

CHI PHÍ VÀ ĐIỀU KIỆN [FACTOR COSTS &
CONDITIONS]:

Chi phí cho lao động, đất đai, vốn

LAO ĐỘNG: sản xuất, lắp ráp, chuyên gia, kỹ
thuật, quản lý
Chi phí lao động trực tiếp tại LDCs là
$0.50/ giờ, tại DCs là $6 - trên $20
Đặt nhà máy ôtô tại Đức, Mỹ hay Mexico?
Sản xuất đồng hồ tại Thụy só để tăng giá trò
ĐẤT ĐAI, VỐN: có thể tạo lợi thế cạnh tranh [Mỹ
có đất rộng, Đức có vốn mạnh cạnh tranh bằng
quản lý, chuyên môn, năng suất hiệu quả]

CƠ SỞ HẠ TẦNG: yếu kém khó hấp dẫn đầu tư

ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH
TRANH:

Những câu hỏi cần trả lời khi xâm nhập thò
trường thế giới [9Ws]:
1. Ai mua sản phẩm?
2. Ai không mua sản phẩm?
3. Những lợi ích của sản phẩm là gì?
4. Sản phẩm giải quyết vấn đề gì cho khách
hàng?
5. Khách hàng mục tiêu là những nhóm nào?
6. Khi nào bán sản phẩm?
7. Sản phẩm bán ở đâu?
8. Tại sao sản phẩm được bán ra?
Mỗi câu trả lời giúp đưa ra các quyết đònh về
4Ps
LƯU Ý MỘT QUY LUẬT CHUNG
CỦA MARKETING:
Một công ty muốn xâm nhập
vào một thò trường phải
cung cấp giá trò vượt trội
so với cạnh tranh
NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
Internal Factors:
Qui mô cty, khả
năng SX, kinh
nghiệm quốc tế,
đặc trưng sản

phẩm
External Factors:
Sức mua, mức
tăng trưởng TT,
khả năng cạnh
tranh, năng lực
trung gian, vận
chuyển, tỷ giá

Management
Commitment:
Mức độ chấp
nhận rủi ro, khả
năng kiểm soát,
khả năng thay
đổi
Sự lựa chọn dựa trên sự so sánh giữa
rủi ro khả năng thu lời và những rào cản
?
CÁC PHƯƠNG THỨC
XÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG
THẾ GIỚI
CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP TT THẾ GIỚI
Classification of Entry Modes
Xuất khẩu
[Export]:

* Gián tiếp


[Indirect]

* Trực tiếp

[Direct]
Hợp đồng
[Contractual]:
* Chuyển nhượng
[Licensing]
* Đại lý đặc quyền
[Franchising]
* Liên minh ch/lược
[Strategic Alliances]
* Liên doanh [Joint Ventures]
Đầu tư
[Investment]:
* Mua lại
Acquisition]
* Thành lập
công ty con
[Create new
subsidiary]
SẢN XUẤT TRONG NƯỚC
SẢN XUẤT Ở NƯỚC NGOÀI
Canadian Foreign Market Entry
Entry Choice of Canadian Firms
Exporting 67%
Licensing 3%
Joint Venture 5%
Acquisition 25%

I. XUẤT KHẨU [Exporting]

Trực tiếp:

Bán cho khách hàng ở nước
khác: nhà phân phối
[Distributor], đại lý [Agent]

Gián tiếp:

Thông qua nhà phân phối
hoặc xuất khẩu ở chính
quốc
XUẤT KHẨU

Thuận lợi:
Vốn và chi phí ban đầu thấp
Thu thập kinh nghiệm, kiến thức
Đạt hiệu quả về qui mô

Bất lợi:
Phí vận chuyển cao
Hàng rào thương mại
Vấn đề với đại lý ở đòa phương
CÁC GIAI ĐOẠN XUẤT KHẨU
Yêu cầu bắt buộc
Unsolicited orders
Xuất khẩu thử [1-2 TT]
Trial exporting
XK chính thức, đều đặn

Regular Exporting
XK ra khu vực, toàn cầu
Region/Global Exporting
II. THỎA THUẬN HP ĐỒNG
Contractual Agreements

Là những hình thức thỏa thuận hợp đồng dài hạn
giữa hai công ty liên quan đến sự chuyển
nhượng kỹ thuật, qui trình, kỹ năng, thương hiệu,
sáng chế
Chuyển nhượng
Licensing
Liên minh chiến lược
Strategic Alliances
Đại lý đặc quyền
Franchising
Liên doanh
Joint Ventures
Bên cấp phép cho bên nhận quyền sử
dụng tài sản vô hình trong một thời
gian xác đònh và nhận phí bản quyền.
Sở hữu vô hình gồm: văn bằng bảo hộ
[patent], sáng chế [invention], công
thức [formular], thiết kế [design],
quyền tác giả [copyright], thương hiệu
[trademark].
Chuyển nhượng kiến thức,
không phải chuyển nhượng cổ phần
Chuyển nhượng giấy phép
Licensing

Thuận lợi:

Không chòu phí phát triển, rủi ro thấp

Cty không cần bỏù nguồn lực vào những TT không
quen thuộc, bất ổn về chính trò, hạn chế đầu tư

Phản ứng nhanh với sự phát triển KHKT
Bất lợi:

Không kiểm soát chặt chẽ hđ sản xuất, marketing

Tạo đối thủ cạnh tranh

Thiếu sự hiện diện trên TT
Chuyển nhượng giấy phép
Là hình thức đặc biệt của licensing,
thường sử dụng cho dòch vụ

Bên chuyển giao bán sở hữu vô hình
[nhãn hiệu, logo, thiết kế, qui
trình]. Bên nhận phải đồng ý tuân
thủ theo qui tắc kinh doanh tại công
ty hay cửa hàng mới.
Đại lý đặc quyền
Franchising

Thuận lợi:

Giảm chi phí và rủi ro khi mở rộng

TT nước ngoài

Xây dựng sự hiện diện nhanh chóng

Bất lợi:

Hạn chế kiểm soát chất lượng

Không linh động trong đối phó
Đại lý đặc quyền
LIÊN MINH CHIẾN LƯC
Strategic Alliances

Khắc phục điểm yếu, tăng lợi thế cạnh
tranh

Tạo cơ hội mở rộng hoạt động nhanh
chóng

Vươn tới kỹ thuật mới, sản xuất hiệu quả
hơn

Đối thủ cạnh tranh đến được công nghệ
và thò trường mới
Là thỏa thuận hợp tác giữa các cty [đối thủ cạnh tranh]
hiện tại và tương lai về một số hoạt động nhất đònh
A Powerful Alliance
McDonalds
Coca-ColaDisney
LIÊN DOANH

Joint Ventures
Chia sẻ rủi ro, kết hợp sức mạnh
Cơ hội xây dựng danh tiếng tại đòa
phương
Giảm rủi ro chính trò, kinh tế
Vấn đề: cạnh tranh, kiểm soát [sự ảnh
hưởng phụ thuộc vào tỉ lệ góp vốn]

Thành lập một công ty do sự liên kết

giữa hai hay nhiều công ty độc lập.
III. ĐẦU TƯ
Investment
Đầu tư trực tiếp ra nước ngoài
Direct Investment in a foreign country
Thành lập công ty mới
Create a new subsidiary
Mua lại công ty
đang hoạt động
Acquire an existing firm
III. ĐẦU TƯ

Sự hiện diện ở nước ngoài rõ ràng nhất

Công ty hoàn toàn kiểm soát và quyết đònh về
nguồn lực, tránh mâu thuẫn và vấn đề truyền
đạt

Lý do đầu tư:


Chi phí lao động thấp; tránh thuế nhập khẩu;
giảm chi phí vận chuyển; tiếp cận, sử dụng
nguồn tài nguyên; xâm nhập thò trường

Phương cách toàn cầu hóa nhanh chóng

Nhiều QG hạn chế hoặc cấm cty nước ngoài sở
hữu 100% hoặc góp vốn cao