Market entry strategy là gì
Bài giảng môn marketing quốc tế Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tếBạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (568.83 KB, 28 trang ) CHIEN LệễẽC Ở những QG kém phát triển, khó dự đoán rủi ro chính trò Những QG có thu nhập bình quân đầu người cao có mức độ rủi ro chính trò thấp KHẢ NĂNG TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG (MARKET ACCESS) Tại những QG, khu vực giới hạn tiếp cận thò trường bằng luật lệ, giới hạn thanh toán, tiêu chuẩn kỹ thuật, những rào cản khác phải sản xuất tại đòa phương NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN CÂN NHẮC CHI PHÍ VÀ ĐIỀU KIỆN (FACTOR COSTS & CONDITIONS): Chi phí cho lao động, đất đai, vốn LAO ĐỘNG: sản xuất, lắp ráp, chuyên gia, kỹ thuật, quản lý Chi phí lao động trực tiếp tại LDCs là $0.50/ giờ, tại DCs là $6 - trên $20 Đặt nhà máy ôtô tại Đức, Mỹ hay Mexico? Sản xuất đồng hồ tại Thụy só để tăng giá trò ĐẤT ĐAI, VỐN: có thể tạo lợi thế cạnh tranh (Mỹ có đất rộng, Đức có vốn mạnh cạnh tranh bằng quản lý, chuyên môn, năng suất hiệu quả) CƠ SỞ HẠ TẦNG: yếu kém khó hấp dẫn đầu tư ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH: Những câu hỏi cần trả lời khi xâm nhập thò trường thế giới (9Ws): 1. Ai mua sản phẩm? 2. Ai không mua sản phẩm? 3. Những lợi ích của sản phẩm là gì? 4. Sản phẩm giải quyết vấn đề gì cho khách hàng? 5. Khách hàng mục tiêu là những nhóm nào? 6. Khi nào bán sản phẩm? 7. Sản phẩm bán ở đâu? 8. Tại sao sản phẩm được bán ra? Mỗi câu trả lời giúp đưa ra các quyết đònh về 4Ps LƯU Ý MỘT QUY LUẬT CHUNG CỦA MARKETING: Một công ty muốn xâm nhập vào một thò trường phải cung cấp giá trò vượt trội so với cạnh tranh NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Internal Factors: Qui mô cty, khả năng SX, kinh nghiệm quốc tế, đặc trưng sản phẩm External Factors: Sức mua, mức tăng trưởng TT, khả năng cạnh tranh, năng lực trung gian, vận chuyển, tỷ giá Management Commitment: Mức độ chấp nhận rủi ro, khả năng kiểm soát, khả năng thay đổi Sự lựa chọn dựa trên sự so sánh giữa rủi ro khả năng thu lời và những rào cản ? CÁC PHƯƠNG THỨC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP TT THẾ GIỚI Classification of Entry Modes Xuất khẩu (Export): * Gián tiếp (Indirect) * Trực tiếp (Direct) Hợp đồng (Contractual): * Chuyển nhượng (Licensing) * Đại lý đặc quyền (Franchising) * Liên minh ch/lược (Strategic Alliances) * Liên doanh (Joint Ventures) Đầu tư (Investment): * Mua lại Acquisition) * Thành lập công ty con (Create new subsidiary) SẢN XUẤT TRONG NƯỚC SẢN XUẤT Ở NƯỚC NGOÀI Canadian Foreign Market Entry Entry Choice of Canadian Firms Exporting 67% Licensing 3% Joint Venture 5% Acquisition 25% I. XUẤT KHẨU (Exporting) Trực tiếp: Bán cho khách hàng ở nước khác: nhà phân phối (Distributor), đại lý (Agent) Gián tiếp: Thông qua nhà phân phối hoặc xuất khẩu ở chính quốc XUẤT KHẨU Thuận lợi: Vốn và chi phí ban đầu thấp Thu thập kinh nghiệm, kiến thức Đạt hiệu quả về qui mô Bất lợi: Phí vận chuyển cao Hàng rào thương mại Vấn đề với đại lý ở đòa phương CÁC GIAI ĐOẠN XUẤT KHẨU Yêu cầu bắt buộc Unsolicited orders Xuất khẩu thử (1-2 TT) Trial exporting XK chính thức, đều đặn Regular Exporting XK ra khu vực, toàn cầu Region/Global Exporting II. THỎA THUẬN HP ĐỒNG Contractual Agreements Là những hình thức thỏa thuận hợp đồng dài hạn giữa hai công ty liên quan đến sự chuyển nhượng kỹ thuật, qui trình, kỹ năng, thương hiệu, sáng chế Chuyển nhượng Licensing Liên minh chiến lược Strategic Alliances Đại lý đặc quyền Franchising Liên doanh Joint Ventures Bên cấp phép cho bên nhận quyền sử dụng tài sản vô hình trong một thời gian xác đònh và nhận phí bản quyền. Sở hữu vô hình gồm: văn bằng bảo hộ (patent), sáng chế (invention), công thức (formular), thiết kế (design), quyền tác giả (copyright), thương hiệu (trademark). Chuyển nhượng kiến thức, không phải chuyển nhượng cổ phần Chuyển nhượng giấy phép Licensing Thuận lợi: Không chòu phí phát triển, rủi ro thấp Cty không cần bỏù nguồn lực vào những TT không quen thuộc, bất ổn về chính trò, hạn chế đầu tư Phản ứng nhanh với sự phát triển KHKT Bất lợi: Không kiểm soát chặt chẽ hđ sản xuất, marketing Tạo đối thủ cạnh tranh Thiếu sự hiện diện trên TT Chuyển nhượng giấy phép Là hình thức đặc biệt của licensing, thường sử dụng cho dòch vụ Bên chuyển giao bán sở hữu vô hình (nhãn hiệu, logo, thiết kế, qui trình). Bên nhận phải đồng ý tuân thủ theo qui tắc kinh doanh tại công ty hay cửa hàng mới. Đại lý đặc quyền Franchising Thuận lợi: Giảm chi phí và rủi ro khi mở rộng TT nước ngoài Xây dựng sự hiện diện nhanh chóng Bất lợi: Hạn chế kiểm soát chất lượng Không linh động trong đối phó Đại lý đặc quyền LIÊN MINH CHIẾN LƯC Strategic Alliances Khắc phục điểm yếu, tăng lợi thế cạnh tranh Tạo cơ hội mở rộng hoạt động nhanh chóng Vươn tới kỹ thuật mới, sản xuất hiệu quả hơn Đối thủ cạnh tranh đến được công nghệ và thò trường mới Là thỏa thuận hợp tác giữa các cty (đối thủ cạnh tranh) hiện tại và tương lai về một số hoạt động nhất đònh A Powerful Alliance McDonalds Coca-ColaDisney LIÊN DOANH Joint Ventures Chia sẻ rủi ro, kết hợp sức mạnh Cơ hội xây dựng danh tiếng tại đòa phương Giảm rủi ro chính trò, kinh tế Vấn đề: cạnh tranh, kiểm soát (sự ảnh hưởng phụ thuộc vào tỉ lệ góp vốn) Thành lập một công ty do sự liên kết giữa hai hay nhiều công ty độc lập. III. ĐẦU TƯ Investment Đầu tư trực tiếp ra nước ngoài Direct Investment in a foreign country Thành lập công ty mới Create a new subsidiary Mua lại công ty đang hoạt động Acquire an existing firm III. ĐẦU TƯ Sự hiện diện ở nước ngoài rõ ràng nhất Công ty hoàn toàn kiểm soát và quyết đònh về nguồn lực, tránh mâu thuẫn và vấn đề truyền đạt Lý do đầu tư: Chi phí lao động thấp; tránh thuế nhập khẩu; giảm chi phí vận chuyển; tiếp cận, sử dụng nguồn tài nguyên; xâm nhập thò trường Phương cách toàn cầu hóa nhanh chóng Nhiều QG hạn chế hoặc cấm cty nước ngoài sở hữu 100% hoặc góp vốn cao |