Muốn hiểu về tâm lý khách hàng, môi giới bất động sản cần hiểu cơ bản về tâm lý học. Tâm lý học là cơ sở để nhà môi giới marketing bất động sản liên quan đến hành vi, cảm xúc và nhu cầu. Vậy làm sao để nắm bắt hiểu về tâm lý học và nắm bắt được tâm lý khách hàng? Không hề khó, môi giới bất động sản chỉ cần làm tốt những điều sau đây:
1. Môi giới BĐS cần đặt mình vào vị trí khách hàng
Việc đặt mình vào vị trí khách hàng quan trọng với bất cứ ngành nghề nào trong đó có cả bất động sản. Khi môi giới đặt mình vào vị trí khách hàng, môi giới sẽ hiểu và đồng cảm hơn với người mua. Từ đó giúp bạn hiểu được lập trường, suy nghĩ của khách hàng và điều chỉnh hành vi của mình phù hợp với từng đối tượng riêng. Một số tâm lý chung của khách hàng khi quan tâm bất động sản được liệt kê dưới đây:
1.1. Khách hàng không thích tâm lý "bị mua"
Khách hàng không muốn mình bị rơi vào thế bị động, họ muốn là người chủ dộng quyết định. Vì vậy, bạn hãy lắng nghe nhu cầu khách hàng và giải đáp thấu đáo để khách hàng tình nguyện mua mà không cảm thấy hối hận. Hãy chỉ giới thiệu và để khách hàng tự chọn để họ luôn cảm giác sản phẩm đó là tốt nhất.
Hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn cũng có thể là khách hàng tiềm năng của các đơn vị, môi giới khác. Bởi khi mua bất động sản họ thường sẽ tham khảo ở nhiều nguồn khác nhau. Và nếu bạn giới thiệu sản phẩm, họ sẽ có thắc mắc: Tại sao tôi nên mua căn hộ/ ngôi nhà hay dự án mà bạn giới thiệu?.
Và lúc này, môi giới thay vì chỉ tập trung vào thế mạnh, ưu điểm của sản phẩm, bạn hãy chú ý sự phù hợp với khách hàng, thỏa mãn được những kỳ vọng mà khách hàng đang tìm kiếm. Điều này sẽ giúp khách hàng tiềm năng dễ chú ý hơn đến sản phẩm bạn giới thiệu.
1.3. Khách hàng có thói quen "soi" nhược điểm sản phẩm
Theo tâm lý học, con người có xu hướng tìm ra các điểm tiêu cực, điểm xấu nhanh hơn các điểm tích cực, điểm tốt. Và ngay cả trong mua bán bất động sản cũng vậy. Phần lớn khách hàng mua bất động sản đều ở trong tâm thế thận trọng, chú ý để tránh khả năng bị lừa.
Lời khuyên cho môi giới bất động sản là thực ra lúc này khách hàng đang cố gắng lựa chọn thật kỹ một nơi ở thoải mái nhất với họ, do vậy bạn hãy kiên nhẫn, tư vấn những điều phù hợp và tốt nhất ở sản phẩm của bạn. Đừng cố gắng che dấu những khuyết điểm, thay vào đó hãy lấy những ưu điểm phù hợp nhất để thay thế.
2. Phân loại khách hàng
Để hiểu rõ được tâm lý khách hàng, môi giới nên phân loại khách hàng thành các nhóm tính cách khác nhau và cách tư vấn cho mỗi nhóm cũng sẽ khác nhau. Cụ thể, các chuyên gia bất động sản phân loại khách mua nhà đất thành 5 nhóm chính:
2.1. Hiểu tâm lý nhóm khách hàng thích mặc cả
Nhóm khách thích mặc cả là những người thường đã đi khảo giá ở rất nhiều nơi rồi mới tìm đến môi giới. Họ là những người luôn muốn mua bất động sản ở những nơi đảm bảo với mức giá thấp.
Đối với nhóm khách hàng này nếu muốn chốt sale thành công bạn có thể đưa ra cho họ một số ưu đãi đặc biệt về giá, hoặc bớt một chút phí hoa hồng cho họ. Chỉ cần giúp họ có được tâm lý họ đang là người ở thế chủ động và chiến thắng thì bạn sẽ thành công.
Đây là nhóm khách hàng không hề dễ phục vụ, vì thường nhóm khách hàng này sẽ không có lập trường vững vàng hay không bao giờ dứt khoát với bất cứ vấn đề nào. Họ thường tham khảo nhiều và dễ từ bỏ nếu nghe nhiều nhược điểm không tốt.
Để có thể chốt sale thành công với nhóm đối tượng này, hãy luôn có thái độ chân thành và tận tâm với họ. Môi giới hãy chủ động đưa ra những ý kiến tích cực và lợi ích họ sẽ nhận được sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn. Đồng thời bạn có thể chỉ ra những nhược điểm từ bất động sản không phù hợp với họ, giúp họ chú ý hơn vào bất động sản phù hợp mà bạn đang giới thiệu.
2.3. Cách sale với nhóm khách hàng hào nhoáng
Họ là những người thoải mái, không thích chi tiết, rất dễ tiếp xúc, nhưng rất nhiều nhân viên bán hàng lại thất bại trước kiểu khách hàng này. Đây là những người thích những điều giúp họ được nổi bật. Vì vậy bạn nên khen họ và đưa ra những sản phẩm mang tính chất tốt nhất với sự hào nhoáng của họ.
2.4. Tâm lý nhóm khách hàng khó tính
Sale bất động sản nào cũng sợ nhóm khách hàng này. Bởi những nhóm khách hàng này thường có tính cầu toàn cao và dễ bắt lỗi nhược điểm. Điểm đầu tiên khi muốn phục vụ nhóm khách khó tính này, bạn phải là người luôn đúng giờ, có lập trường và tư duy rõ ràng. Hãy luôn chú ý hình ảnh tươm tất, gọn gàng khi đi gặp khách hàng để họ biết rằng bạn tôn trọng họ. Ngoài ra bạn cũng phải là người hiểu thật rõ về sản phẩm mình bán để sẵn sàng trả lời cho bất cứ thắc mắc nào của khách hàng. Nhóm khách này rất hay chú ý đến những chi tiết nhỏ nhặt vì vậy hãy cố gắng giữ gìn hình ảnh và lời nói để không làm phật ý họ.
Nhóm khách hàng hiện đại này thường không ưa sự dài dòng, họ muốn thấy những điều một là phù hợp, hai là không theo tiêu chí "nhanh-gọn-nhẹ". Khi họ thích họ sẽ quyết định mua ngay mà không cần tư vấn nhiều. Khi gặp nhóm khách này, các nhà môi giới đừng đưa họ một list danh sách dài dòng bởi sẽ làm mất thời gian của họ, hãy tư vấn những bất động sản phù hợp nhất. Khi tư vấn hãy cố gắng trình bày gãy gọn, xúc tích và chỉ đề cập đến những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm.
3. Thúc đẩy tâm lý qua giác quan
Trong mua bán bất động sản, một số giác quan có thể ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng là:
- Tâm lý màu sắc: Màu sắc có thể ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng của người mua. Màu nhẹ nhàng, trung tính là tốt nhất vì dễ gây thiện cảm, tạo cảm giác ấm áp cho người mua như một ngôi nhà. Ngược lại, một số màu sắc có thể ngăn cản người mua như bức tường tối hoặc màu sắc quá chói. Tâm lý màu sắc có thể thay đổi hành vi tiêu dùng, vì vậy bạn nên hiểu rõ về điều này để lựa chọn trang phục, ngôi nhà mang tính dễ chịu và kích thích hành vi mua sắm.
- Tâm lý âm thanh: Một căn nhà bị ảnh hưởng bởi tiếng ồn, gần khu công trường hay nhà máy thường dễ nhận được cái lắc đầu ngay từ lần đầu tiên xem của khách hàng.
- Tâm lý mùi hương: Còn gì tuyệt vời hơn với một căn nhà có không khí trong lành, không vương vấn mùi hương còn sót lại của vật nuôi. Một số mùi hương tự nhiên tinh tế sẽ không khơi dậy sự nghi ngờ.
Trên đây là những kiến thức chung về cách hiểu tâm lý khách hàng của môi giới BĐS. Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp hãy chú ý những lưu ý trên để tăng khả năng chốt sale hơn. Đừng quên tìm đọc thêm các bài viết tổng hợp kinh nghiệm dành cho môi giới giúp bạn thành công hơn trên con đường đầy chông gai và vị ngọt này!
N.Phương [Tổng hợp]
Theo Homedy Blog Nhà môi giới
📣 Bất động sản vẫn luôn được đánh giá là một trong những lĩnh vực có thu nhập cao hấp dẫn. Tuy nhiên, đây cũng là thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt. Nếu như trước đây, các môi giới bất động sản luôn ở trong tư thế “ngồi chờ khách đến” thì nay họ đã phải dần thay đổi tư duy làm nghề. Để có thể tồn tại, các sales buộc phải thay đổi phương thức và cách tìm kiếm khách hàng bất động sản. Tuy nhiên để tìm kiếm được khách hàng tiềm năng và hiệu quả thì không phải dễ. Vậy đâu là bí quyết thu hút khách hàng đến với mình?
📣 Trước khi bắt đầu vào công cuộc tìm kiếm khách hàng mua bán nhà đất, các sales nên dành nhiều thời gian nghiên cứu về các nhóm đối tượng khách hàng. Việc này sẽ giúp bạn tìm được cách tiếp cận phù hợp.
📣 Hiện nay, ở các nước phát triển, việc nghiên cứu và phân khúc khách hàng là khâu quan trọng mà chủ đầu tư nào cũng phải làm trước khi bắt đầu xây dựng các dự án bất động sản của mình. Bởi không ai khác, khách hàng chính là thước đo thành công trong kinh doanh. Khác so với các loại hàng hóa khác, bất động sản là sản phẩm có giá trị cao, vì thế trước khi mua khách hàng luôn có sự cân nhắc kỹ lưỡng. Để thành công bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình. Từ đó đưa ra chiến lược marketing hiệu quả, giúp bạn tăng cơ hội tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng.
1. Phân khúc khách hàng là gì?
🔥 Phân khúc khách hàng là nghiên cứu, xác định cách phân chia hoặc tập hợp khách hàng thành những nhóm nhỏ nhằm phục vụ cho việc phát triển sản phẩm hoặc xây dựng chiến lược truyền thông. Tuỳ vào lĩnh vực, mục tiêu của chiến dịch, tiêu chí để phân khúc khách hàng là khác nhau. Các tiêu chí đó có thể là tuổi tác, thu nhập, tính cánh hoặc hành vi,…
🔥 Một phân khúc khách hàng hoàn hảo cần đạt được:
☑️ Có thể đo lường được
☑️ Phạm vi đủ lớn để thu lại lợi nhuận
☑️ Không có sự biến đổi trong một thời gian ngắn
☑️ Phù hợp với chiến lược truyền thông
☑️ Đồng nhất và phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
2. Tại sao phân khúc khách hàng lại quan trọng trong bất động sản?
🌟 Phân khúc khách hàng giúp xác định đúng khách hàng mục tiêu
☑️ Khách hàng trong thị trường là vô kể, thế nhưng không phải ai cũng sẽ là khách hàng mục tiêu mà bạn muốn tiếp cận. Thế nên, việc xác định phân khúc khách hàng trong BĐS chính là bạn đang đánh dấu phạm vi những người có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng, họ sẽ quan tâm và lựa chọn dự án bất động sản của doanh nghiệp bạn. Từ đó sẽ giúp bạn triển khai chiến dịch marketing dễ dàng hiệu quả.
☑️ Khi bạn đã xác định được phân khúc khách hàng, doanh nghiệp bạn sẽ tiết kiệm được một khoản lớn công sức, thời gian và chi phí khi không phải thực hiện các chiến dịch tiếp thị, kinh doanh đến những nhóm khách hàng khác. Điều này cũng đồng nghĩa, việc tập trung vào nhóm khách hàng sẽ giúp bạn mang đến chất lượng truyền thông như mong đợi.
🌟 Phân khúc khách hàng giúp nhận biết đối thủ cạnh tranh
Xác định phân khúc khách hàng còn có thể giúp bạn tìm ra được những đối thủ cạnh tranh của mình. Đối thủ của bạn là những doanh nghiệp cùng cung cấp dự án phù hợp với nhóm người mà bạn đang hướng đến. Từ đó, bạn có thể phát triển dự án hoặc lựa chọn chiến lược có sự vượt bật so với đối thủ. Hơn thế, bạn hoàn toàn có thể lựa chọn phân khúc khách hàng khác có lợi hơn đối thủ, để từ đó doanh nghiệp bạn chiếm được khả năng cạnh tranh cao trên thị trường.
🌟 Phân khúc khách hàng giúp bạn thấu hiểu khách hàng
☑️ Trong quá trình nghiên cứu để xác định phân khúc khách hàng, bạn cũng sẽ có cơ hội thấu hiểu khách hàng của mình. Việc hiểu rõ khách hàng sẽ vô cùng có lợi cho bạn khi bắt đầu xây dựng chiến lược, chiến thuật trong toàn bộ quá trình kinh doanh, marketing bất động sản.
☑️ Giả sử, nếu bạn có thể tìm được câu trả lời cho những câu hỏi đại loại như: khách hàng đang cần gì ở những dự án chung cư ngoại ô thành phố, hay Khách hàng đang gặp vấn đề gì khi đưa ra quyết định đầu tư second home trong thời gian này? Chính những câu trả lời cho những câu hỏi tương tự vậy sẽ giúp bạn giải quyết rất nhiều vấn đề trong kế hoạch marketing của mình.
3. Ba yếu tô quyết định phân khúc khách hàng bất động sản
Có nhiều tiêu chí cho phân khúc khách hàng trong lĩnh vực bất động sản. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, đa phần họ sẽ căn cứ vào 3 yếu tố sau để phân loại khách hàng một cách chính xác nhất.
💥 Phân khúc khách hàng dựa trên thu nhập
☑️ Thu nhập là yếu tố quyết định chính đến khả năng mua bất động sản của khách hàng. Tùy theo thu nhập của từng đối tượng khách hàng mà các nhà môi giới, kinh doanh bất động sản hướng khách hàng tìm đúng dự án, đất nền có giá trị phù hợp.
☑️ Ngoài ra, dựa vào mức thu nhập, chủ đầu tư sẽ xác định rõ tình hình thị trường. Cụ thể, những phân khúc khách hàng nào đang chiếm đa số? Khả năng chi trả và dòng sản phẩm họ hướng đến là gì? Đây là cơ sở để các nhà môi giới, kinh doanh bất động sản nhắm đúng đối tượng khách hàng với sản phẩm phù hợp. Từ đó, các rủi ro được giảm thiểu.
💥 Phân khúc khách hàng dựa trên độ tuổi
☑️ Mỗi độ tuổi khác nhau thì họ sẽ có những nhu cầu về nhà ở, đất đai khác nhau. Đến tuổi lập gia đình, họ thường nghĩ đến việc mua một căn nhà riêng. Ở độ tuổi trung niên, họ thường nghĩ đến việc mua đất để đầu tư. Vì vậy, các nhà chiến lược thường căn cứ vào độ tuổi để đề xuất phương án kinh doanh bất động sản hiệu quả nhất. Đây là lý do tại sao trong kinh doanh bất động sản, các chủ đầu tư thường thẩm định độ tuổi của khách hàng.
☑️ Theo các chuyên gia phân tích, nhóm tuổi 25-30 được coi là tiềm năng nhất. Vì tuổi này là giai đoạn thăng tiến trong sự nghiệp, kết hôn và sinh con. Còn với độ tuổi 60 trở đi, họ thường không có nhu cầu mua đất, mua nhà.
💥 Phân khúc khách hàng dựa trên công việc
☑️ Công việc quyết định thu nhập tài chính của khách hàng. Trong phân khúc này, chúng sẽ được phân loại dựa trên khối lượng tài sản và địa vị xã hội. Nhu cầu mua nhà đất sẽ phụ thuộc rất lớn vào khả năng tài chính của khách hàng. Khi có kinh tế khá, họ thường nghĩ đến việc đầu tư vào đất, mua nhà. Đây là cơ sở để nhà kinh doanh đề ra chiến lược phù hợp nhằm khai thác triệt để nhóm khách hàng.
☑️ Việc phân khúc khách hàng này cũng giúp các chủ đầu tư dễ dàng hơn
➡️ trong việc tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng.
☑️ Ví dụ: Nhóm khách hàng là sinh viên thì nhu cầu chủ yếu là thuê nhà
trong khi nhóm công nhân viên [những người đi làm] thì nhu cầu chính là sở hữu nhà riêng.
4. Các phân khúc khách hàng trong lĩnh vực bất động sản
Có thể phân khúc khách hàng bất động sản thành 4 nhóm và cách tiếp cận hiệu quả nhất sau đây:
4.1. Phân khúc giá rẻ
☀️ Đây là phân khúc khách hàng có thu nhập thấp, giới hạn về tài chính. Loại bất động sản này chủ yếu là chung cư thường được hỗ trợ vay tài chính ngân hàng. Giá có thể từ 500 triệu đồng đến 1,5 tỷ đồng.
☀️ Nhu cầu của đối tượng khách hàng thuộc phân khúc này chủ yếu quan tâm về giá cả
➡️ giá càng thấp càng tốt.
☀️ Cách tiếp cận:
☑️ Thông điệp: Khi chào bán bất động sản, bạn nên đưa ra mức thấp nhất của dự án để thu hút khách hàng. Ngoài ra cũng nên đưa ra luôn cả thông tin chiết khấu, khuyến mãi nếu có. Khách sẽ căn cứ vào giá cả cũng như chiết khấu để cân nhắc mua sản phẩm.
☑️ Kênh quảng cáo: Đây là nhóm khách hàng thu nhập thấp, do đó bạn có thể quảng cáo qua những hình thức phổ thông như website rao vặt, phát tờ rơi, mạng xã hội, tin nhắn SMS di động, email… Nếu spam tốt các kênh này, bạn sẽ có kết quả tốt.
4.2. Phân khúc tầm trung
☀️ Sản phẩm bất động sản tầm trung chủ yếu là chung cư và được khách hàng đánh giá tốt, bởi khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Giá dao động từ 1,5 tỷ đến 3 tỷ đồng.
☀️ Khách hàng lựa chọn loại bất động sản này, ngoài việc giá cả càng thấp càng tốt
➡️ nhưng vẫn quan tâm đến vị trí của dự án hơn.
➡️ Tiện ích mà dự án mang lại cũng là mặt cạnh tranh.
☀️ Cách tiếp cận
☑️ Thông điệp: Vì khách quan tâm nhiều nhất đến giá và vị trí của bất động sản.
➡️ Do đó trong thông điệp bạn nên đưa ra 2 yếu tố này lên đầu,
➡️ nhấn mạnh vị trí thuận lợi của dự án.
☑️ Kênh quảng cáo: Với những khách hàng tầm trung, bạn cũng có thể spam các nguồn website rao vặt, SMS di động, mạng xã hội… Đặc biệt, khách hàng thuộc phân khúc này rất hay tham khảo tại các diễn đàn lớn, do đó bạn nên chuẩn bị tốt bài viết trước khi post lên các diễn đàn để tạo sự thu hút, hấp dẫn, thu hút khách hàng.
4.3. Phân khúc cao cấp
☀️ Bất động sản cao cấp ngày càng phát triển, thị trường mở hơn so với người nước ngoài. Các dự án này cũng đều là chung cư và cạnh tranh nhau về tiện ích và chất lượng dịch vụ. Giá dao động từ 3 tỷ đến 5 tỷ đồng.
☀️ Khi xem xét sản phẩm, khách hàng thuộc phân khúc này thường quan tâm vị trí của dự án có nằm tại các khu vực trọng điểm của thành phố không, tiện ích dự án đó như thế nào. Họ cũng kĩ tính hơn trong việc lựa chọn môi giới, am hiểu sâu dự án và nhiều kinh nghiệm là một lợi thế.
☀️ Cách tiếp cận
☑️ Thông điệp: Bạn nên đưa ra các điểm mạnh của dự án để khách hàng thấy được vị trí thuận lợi, tiện ích hiện đại… theo đúng mối quan tâm của đối tượng này.
☑️ Kênh tiếp cận: Bạn nên phân loại data base khách hàng thật kỹ, tuyệt đối không spam mọi hình thức vì khách hàng phân khúc này đã chuyên nghiệp và không chấp nhận cách làm phiền qua SMS hay có thời gian vào các trang website rao vặt, mạng xã hội vì thiếu sự tin tưởng… Nếu có thể nên đầu tư vào quảng cáo với các database VIP, đầu tư email chào bán chuyên nghiệp, hình ảnh sắc nét…
☑️ Thương hiệu cá nhân bất động sản của bạn cũng là yếu tố để họ tin tưởng tìm đến
➡️ thay vì những nguồn tràn lan trên các phương tiện đại chúng.
4.4. Phân khúc vip
☀️ Bất động sản VIP bao gồm:
☑️ biệt thự nghỉ dưỡng, biệt thự đơn lập, biệt thự liền kề, biệt thự song lập,
☑️ nhà phố shophouse, căn hộ penhouse, căn hộ duplex, căn hộ vườn.
➡️ Các dự án này thường có giá từ 5 tỷ trở lên.
☀️ Thị trường bất động sản VIP đa phần đều là khách hàng thượng lưu, những người thành đạt, những doanh nghiệp và thu hẹp hơn về số lượng khách hàng. Họ chọn lựa một dự án để đầu tư hay để ở chủ yếu quan tâm đến giá trị họ nhân được, như thương hiệu, không gian, an ninh, tiện ích, dịch vụ,… và giá không còn quan trọng nữa.
☀️ Thông thường khách hàng phân khúc này có chuyên gia tư vấn bất động sản riêng,
➡️ do đó nếu muốn cạnh tranh ở thị trường này đòi hỏi nhà môi giới BĐS
➡️ phải chuyên nghiệp, uy tín và am hiểu sâu về dự án.
👉 Việc phân khúc khách hàng trong BĐS giúp bạn phác họa được chân dung khách hàng. Họ là tầng lớp thượng lưu hay trung lưu, giám đốc, công nhân viên chức hay những người lao động phổ thông. Hiểu được các đối tượng mục tiêu giúp bạn nắm được hành vi tiếp cận thông tin của họ.
👉 Với những gợi ý trong xác định phân khúc khách hàng mà Bất động sản Thiên Khôi chia sẻ, hi vọng rằng các bạn đã có thể xác định chính xác phân khúc khách hàng trong BĐS của mình trong kế hoạch truyền thông sắp tới và đạt được hiệu quả như mong đợi.
Chúc các bạn thành công!
BẤT ĐỘNG SẢN THIÊN KHÔI – SỐ 1 VỀ THỔ CƯ
THÔNG TIN LIÊN HỆ
📞 Hottline: 0888.919.092
📞 Hệ Thống Website Đăng Kí Ứng Viên: Đăng Ký Ứng Viên
📞 Facebook: Bất Động Sản Thiên Khôi
📞 Website: Bất Động Sản Thiên Khôi