Định giá dựa trên giá trị [tiếng Anh: Value-based pricing] là chiến lược thiết lập giá chủ yếu dựa trên giá trị cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Hình minh họa. Nguồn: Prisync
Định nghĩa
Định giá dựa trên giá trị trong tiếng Anh là Value-based pricing.
Định giá dựa trên giá trị là chiến lược thiết lập giá chủ yếu dựa trên giá trị cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bản chất của phương pháp định giá dựa trên giá trị
- Định giá dựa trên giá trị là phương pháp định giá tập trung vào khách hàng, nghĩa là các doanh nghiệp quan tâm đến giá trị mà khách hàng nhận được từ việc tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ.
- Định giá dựa trên giá trị khác với định giá theo phương pháp "cộng chi phí" ["cost-plus" pricing]. Theo phương pháp cộng chi phí, giá bán được xác định bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân.
Giá bán dự kiến trên một đơn vị sản phẩm = Chi phí trên một đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
- Bất kì công ty nào áp dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị phải có sản phẩm, dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm phải tập trung vào khách hàng, nghĩa là mọi cải tiến và tính năng bổ sung phải dựa trên mong muốn và nhu cầu của khách hàng.
- Việc áp dụng mô hình định giá dựa trên giá trị giúp các công ty cung cấp các chức năng dịch vụ độc đáo hoặc sẽ được đánh giá cao hơn từ đó được định vị tốt hơn so với các công ty chủ yếu bán các mặt hàng phổ biến.
Liên hệ thực tiễn
Ngành công nghiệp thời trang là một trong những ngành chịu ảnh hưởng nặng nề nhất của mô hình định giá dựa trên giá trị. Thông thường, các nhà thiết kế của một thương hiệu nổi tiếng định giá cao cho sản phẩm của mình dựa trên sức ảnh hưởng của thương hiệu đối với hình ảnh của người tiêu dùng.
Ngoài ra, nếu nhà thiết kế có thể thuyết phục người nổi tiếng trong dàn sao hạng A mặc trang phục của họ đến sự kiện thảm đỏ, giá trị cảm nhận của thương hiệu liên quan có thể đột nhiên tăng vọt.
Mặt khác, khi hình ảnh của một thương hiệu giảm vì bất kì lí do gì, khi đó chiến lược giá có xu hướng thay đổi để phù hợp với nguyên tắc định giá dựa trên chi phí.
Các ngành công nghiệp khác áp dụng theo mô hình định giá dựa trên giá trị bao gồm dược mĩ phẩm, mĩ phẩm và các sản phẩm chăm sóc cá nhân.
[Tài liệu tham khảo: Investopedia]
Thanh Tùng
Không chỉ dừng lại ở các phép tính chi phí đơn giản, định giá sản phẩm còn đòi hỏi nhiều chiến lược phù hợp khác. Theo đó, Eric Dolansky, Phó Giáo sư Marketing tại Brock cho biết: “Số tiền khách hàng chi trả không phụ thuộc quá nhiều vào chi phí làm ra sản phẩm mà liên quan mật thiết đến các dịch vụ đi kèm do nó mang lại”. Việc xác định mức giá khách hàng sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, được gọi là chiến lược định giá dựa trên giá trị. Đây là một trong năm kỹ thuật xác định giá phổ biến đang được các doanh nghiệp trên thế giới sử dụng.
5 Chiến lược định giá cơ bản
Định giá sản phẩm là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của chiến lược marketing. Nhìn chung, có 5 cách định giá đang được ưa chuộng hiện nay:
- Định giá dựa trên chi phí: doanh nghiệp tính chi phí trên một sản phẩm và cộng thêm mức lợi nhuận mong muốn đạt được để ra mức giá cuối cùng.
- Định giá cạnh tranh: định giá sản phẩm dựa trên mức giá cạnh tranh với đối thủ.
- Định giá dựa trên giá trị: định giá dựa trên mức độ khách hàng tin rằng sản phẩm mang đến cho họ nhiều giá trị.
- Định giá sản phẩm hớt váng: đặt mức giá sản phẩm cao vào giai đoạn đầu ra mắt và giảm dần khi thị trường đã bão hòa.
- Định giá thâm nhập: đặt giá thấp để thâm nhập thị trường dễ dàng và tăng dần sau khi đã sở hữu thị phần nhất định trọng ngành.
Làm thế nào định giá dựa trên giá trị?
Dolansky đưa ra lời khuyên sau đây cho các doanh nghiệp muốn xác định giá dựa trên giá trị:
- Chọn một sản phẩm tương đương [có thể là sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ] để trả lời câu hỏi: “khách hàng mua nó vì điều gì?”, sau đó so sánh với sản phẩm sắp ra mắt và xem xét mức giá sản phẩm đó.
- Phát triển sản phẩm theo hướng tốt hơn và giải quyết các hạn chế mà sản phẩm tương đương mang lại.
Đặt giá trị cho tất cả các khác biệt và trừ đi những điểm tiêu cực để đưa ra mức giá tiềm năng. - Đảm bảo giá trị mang lại cho khách hàng cao hơn chi phí tạo ra sản phẩm.
- Trình bày với khách hàng lý do sản phẩm có mức giá niêm yết tại trong quá trình trò chuyện và tư vấn.
- Nếu có một thị trường đã được thiết lập, phạm vi giá hiện tại sẽ giúp doanh nghiệp biết về kỳ vọng giá của khách hàng.
Định giá dựa trên giá trị: Tốt nhất cho các doanh nghiệp khác biệt
Dolansky nói rằng các doanh nghiệp thường định giá sản phẩm dựa trên chi phí vì nó đơn giản và có thể sao chép giá từ đối thủ, mặc dù đó không phải là mức giá lý tưởng nhưng trong trường hợp thị trường cạnh tranh cao, sản phẩm phổ biến, ít khác biệt thì đó là lựa chọn tối ưu nhất các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp/tổ chức đang kinh doanh sản phẩm nổi bật trên thị trường, ít cạnh tranh và sở hữu điểm khác biệt riêng như: hàng handmade, gốm mỹ nghệ, làng nghề truyền thống… thì định giá dựa trên giá trị sẽ truyền tải tốt hơn giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang cung cấp.
Xem thêm: Phương pháp định giá sản phẩm dựa trên giá trị
3 Cách định giá dựa trên giá trị mang nhiều lợi thế
Trong chiến lược định giá dựa trên giá trị, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm chủ yếu dựa trên nhu cầu và mong muốn của họ. Vì vậy, Dolansky đã đưa ra 3 cách định giá giúp các doanh nghiệp chạm đến những điểm này của khách hàng tốt hơn:
Cách 1: Giá cả phù hợp hơn với quan điểm của khách hàng.
Cách 2: Định giá dựa trên lợi nhuận tối ưu có thể thu về từ sản phẩm, nghĩa là doanh nghiệp thu về nhiều tài nguyên khác và phát triển công ty tốt dù không đạt mức lợi nhuận tối đa.
Cách 3: Khi một mức giá kém hiệu quả, câu trả lời không chỉ dừng lại ở cách giảm giá mà còn tìm hiểu nguyên nhân đằng sau sự thất bại của phương pháp định giá này, và tinh chỉnh tốt hơn cho những dòng sản phẩm sau.
Định giá cần phù hợp với thị trường mục tiêu
Tóm lại, định giá sản phẩm là một trong các chiến lược quan trọng của marketing, bao gồm cả quảng cáo, con người và phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, điều quan trọng trong các chiến lược định giá không nằm ở chỗ doanh nghiệp sẽ thu về bao nhiêu mà là khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu cho sản phẩm.
Cuối cùng, tất cả các chiến lược định giá sản phẩm đều là con dao hai lưỡi, mỗi phương pháp đều đi kèm với những ưu và nhược điểm khác nhau. Và doanh nghiệp phải chấp nhận sự thật rằng họ không thể làm hài lòng tất cả người tiêu dùng, vì vậy chỉ nên tập trung vào khách hàng tiềm năng/mục tiêu mà doanh nghiệp đang nhắm tới để tạo ra sản phẩm.
Sản phẩm và mức giá vẫn quan trọng. Tuy nhiên, việc bán hàng chỉ dựa trên những thuộc tính này không còn đủ để thành công trong môi trường kinh doanh siêu cạnh tranh ngày nay.
Thực tế, một nghiên cứu của Gartner cho thấy hầu hết các nhà cung cấp giải pháp tập trung quá nhiều vào các tính năng và công nghệ của sản phẩm, thay vì lợi ích. Cái mà người tiêu dùng thực sự muốn từ tổ chức là hiểu được giá trị thật được cam kết cung cấp từ sản phẩm. Và cách thức nó có thể giúp họ xử lý các vấn đề.
Vậy thì, giá trị khách hàng là gì? Giá trị khách hàng được xác định như sự nhận thức về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng so với các giải pháp thay thế hiện có. Giá trị nghĩa là liệu khách hàng cảm thấy họ có nhận được lợi ích hay không từ cái họ đã trả cho.
Một số lợi ích:
- chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ
- thành công sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
- ưu điểm của quyền sở hữu
- các điểm khác biệt
- tiếp cận nhanh một giải pháp
- hình ảnh và thương hiệu của công ty hoặc sản phẩm
- kinh nghiệm hoặc các mối quan hệ hiện tại
Phương trình giá trị khách hàng:
Handle all customer inquiries from one interface. Start improving your customer service with a 14-day free trial right away!
FREE TRIAL Lên lịch cho Demo
{ “@context”: “//schema.org”, “@type”: “FAQPage”, “mainEntity”: [{ “@type”: “Question”, “name”: “What is customer value?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “Customer value is defined as the perception of what a product or service is worth to a customer against the possible alternatives.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “What is a customer value proposition?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “A customer value proposition is a statement that outlines why potential customers would benefit from buying a product or using a service. It is the keystone of an effective product marketing strategy. Basically, it’s the total sum of benefits that should convince consumers why a product or service will be of more value to them than similar offerings on the market.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “Why is customer value important?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “If done right, a customer value proposition can give a business a huge advantage over the competitors. However, very few businesses have effective value propositions. A recent study revealed that 83% of marketers pay little attention to the customer value propositions in their strategies, campaigns, and ads. But, only 17% really understand and embrace what a customer lifetime value proposition is.” } }] }