Chiến lược giá hớt váng của TH True Milk

Mặc dù bước vào thị trường sữa Việt Nam muộn nhưng tốc độ tăng trưởng đáng nể, vươn lên thành đối thủ lớn nhất của kẻ dẫn đầu Vinamilk nhiều kinh nghiệm đã khiến câu chuyện về TH True Milk trở thành đề tài đáng được quan tâm và đem ra phân tích. Đặc biệt, chiến lược marketing mix của TH True Milk được xem là casestudy với nhiều bài học đắt giá. 

Cùng Chiến lược Marketing Số 1 đi sâu vào phân tích 4 chữ Ps trong chiến lược marketing mix của TH True Milk:

Trước khi đi vào phân tích chiến lược sản phẩm của TH True Milk, hãy cùng liệt kê danh mục sản phẩm và các dòng sản phẩm đến thời điểm hiện tại của TH True Milk.

• Sữa hạt
• Phomat
• Bơ
• Kem tươi
• Sữa tươi thanh trùng
• Sữa tươi tiệt trùng
• Sữa tươi công thức

• Sữa hạt: óc chó, macca
• Phomat: Phomat que Mozzarella
• Bơ: bơ lạt tự nhiên chia theo khối lượng: 200g, 100g, 10g.
• Sữa tươi thanh trùng: nguyên chất và ít đường, có đường và chia theo dung tích.
• Sữa tươi tiệt trùng: hữu cơ, nguyên chất, ít đường, có đường, hương dâu, socola.
• Sữa tươi công thức: hương dâu và có đường.

Có thể thấy, so với thời điểm mới bước vào thị trường sữa tại Việt Nam, chiến lược marketing mix của TH True Milk, cụ thể là chiến lược sản phẩm mới, mở rộng cả danh mục sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ uống liền đến chế biến món ăn,... 

Sản phẩm của TH True Milk được sản xuất theo quy trình khép kín hiện đại, đạt tiêu chuẩn về hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm. 

Hiện nay, TH True Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Park của Thụy Sĩ và Combibloc của Đức. Việc sử dụng nguồn cung từ hai nhà sản xuất để đảm bảo nhu cầu tăng lên đột ngột hoặc sự cố xảy ra trong quá trình sản xuất.

Bao bì được đội ngũ marketing của TH True Milk nghiên cứu và phát triển đúng với định vị thương hiệu. Ngoài để chứa và bảo quản sản phẩm, bao bì còn là phương tiện để doanh nghiệp truyền tải thông điệp và tăng độ nhận diện, tính cách của thương hiệu. Có thể thấy, với chiến lược marketing mix của TH True Milk, bao bì sản phẩm của TH True Milk có phần thanh thoát hơn só với các đối thủ cạnh tranh từ màu sắc đơn giản, chủ đạo là xanh và trắng đến hộng sữa chua thiết kế cao và đế tròn. 

Khi thị trường sữa đang dần bão hòa với nhiều nhà sản xuất, đặc biệt với đối thủ lâu năm, nhiều kinh nghiệm, việc thiết kế bao bì với kiểu dáng khác biệt góp phần giúp khách hàng cảm thấy được phần sang trọng và chất lượng khác biệt hơn so với các sản phẩm sữa khác, tăng độ nhận diện của TH True Milk trên thị trường.

Ngay khi bước chân vào thị trường, với chiến lược marketing mix của TH True Milk, thương hiệu này đã định vị mình là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lược giá cao nhất đánh vào tâm lý mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng. 

Giá bán tại chuỗi cửa hàng TH True Mart và kênh thương mại điện tử của TH True Milk cao hơn giá bán tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ để đảm bảo quyền lợi cho các thành viên trong kênh phân phối của mình.

Một chiến lược giá của TH True Milk xứng đáng là bài học kinh nghiệm phải kể đến chiến lược giá trong giai đoạn thâm nhập

Vì là kẻ đến sau, miếng bánh đã có nhiều thực khách, đặc biệt là Vinamilk với nhiều năm kinh nghiệm, trong giai đoạn thâm nhập thị trường, với chiến lược marketing mix của TH True Milk, thương hiệu đã sử dụng chiến lược giá hớt váng, ngoài đảm bảo lợi nhuận còn để định vị những hình ảnh ban đầu về một sản phẩm giá cao đi cùng chất lượng trong tâm trí khách hàng. 

Khi kinh tế phát triển, thu nhập đầu người tăng lên, mức sống cao hơn, quy mô của nhóm khách hàng mục tiêu của TH True Milk cũng sẽ tăng lên. Có thể nói, đây là bước đi được tính toán dài hạn của những người lập chiến lược marketing-mix của TH True Milk.

• Khả năng mua lại của khách hàng caoTiền lời trên từng sản phẩm thấp
• Nhà sx mua nguyên liệu thô từ Nhà cung cấp và sản xuất với qui mô lớn
• Thời gian sử dụng sản phẩm ngắn
• Giá thành từng sản phẩm thấp
• NSX không làm việc trực tiếp với các cá nhân người tiêu dùng cuối cùng
• FMCG đưa đến tay người dùng cuối thông qua các NCC và hệ thống bán lẻ

TH True Milk sử dụng các một số chiến lược phân phối dễ thấy ở các mặt hàng FMCG, sử dụng cả kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại với 3 hình thức chính:

• Kênh siêu thị - kênh hiện đại: Sản phẩm của TH True Milk mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị trên toàn quốc. TH True Milk phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ này với mức chiết khấu phụ thuộc vào quy mô và số lượng của siêu thị.
• Kênh truyền thống: Sử dụng hình thức kênh phân phối VMS, các thành viên trong kênh phân phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ kí kết một hợp đồng ràng buộc về quyền lợi, nghĩa vụ. Sản phẩm của TH True Milk theo kênh này, có mặt ở khắp các cửa hàng tiện tích, cửa hàng bán lẻ truyền thống, chợ,...
• Kênh Key Account: TH True Milk phân phối cho các nhà hàng, khách sạn, trường học, công đoàn,...Đây cũng là kênh mà Vinamilk - đối thủ cạnh tranh lớn nhất của TH True Milk đang áp dụng. Biến cuộc chiến giữa hai ông lớn ngành sữa càng trở nên khốc liệt.

Ngoài ra, trong chiến lược marketing mix của TH True Milk còn sáng tạo, tiên phong mở chuỗi cửa hàng bán lẻ của riêng mình mang tên TH True Mart trên khắp các tỉnh thành trên cả nước. Đến thời điểm hiện tại, TH True Mart có mặt ở 51 tỉnh thành với hơn 200 cửa hàng bày bán các dòng sản phẩm của TH True Milk.

Ngoài ra, TH True Milk cũng phát triển hệ thống thương mại điện tử đặt hàng trực tuyến trên website hoặc qua hotline, giao và thanh toán ngay tại nhà, miễn phí vận chuyển với thông điệp "Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà"

Với slogan: "TH True Milk - Thật sự thiên nhiên", trong tất cả các hoạt động truyền thông nói chung, quảng cáo nói riêng, TH True Milk đều truyền đi thông điệp "Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch".

Các hoạt động quảng cáo chủ đạo của TH True Milk phải kể đến như:

• Phát TVC trên các kênh truyền hình VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,...với hình ảnh về quy trình sản xuất sữa tươi sạch.
• Báo chí: Nhắm vào audience là phụ nữ và doanh nhân trên các tờ báo như Phụ nữ, Tuổi trẻ, Sài Gòn tiếp thị, Doanh nhân Sài Gòn, Hà Nội mới,...
• Biển quảng cáo ngoài trời, băng dôn, xe buýt,...

Hoạt động PR của TH True Milk đa phần gắn với các hoạt động xã hội, phát triển cộng đồng và các chương trình gắn với trẻ nhỏ, điển hình với các chương trình như:

• Con đã lớn khôn
• Lục lạc vàng
• Chương trình từ thiện "Cùng hòa nhập yêu thương"
• Trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó " Thông điệp ngày khai trường - Tầm vóc Việt"
• Họa sĩ nhí TH

Ngoài ra còn có các cuộc thi cho trẻ em như "Khoảng khắc thiên nhiên"; trò chơi xã hội nân cao nhận thức cho trẻ như "Nông trại thiên nhiên"; chương trình giáo dục "Ly sữa học đường", "Chinh phục",...

Ngân sách của chiến lược marketing mix của TH True Milk đã đưa thương hiệu này và Vinamilk tiếp tục là hai thương hiệu "chịu chơi, chịu chi" nhất ngành sữa nước.

Nói về xúc tiến bán, ngành sữa là một trong những ngành chạy đua trong xúc tiến bán với các hoạt động như dùng thử, khuyến mãi trực tiếp trên giá, combo,...

Mặc dù xúc tiến bán để lại nhiều mặt trái, gây lãng phí cho ngân sách của các hãng nhưng cuộc đua quá khốc liệt khiến các thương hiệu bị cuốn vào vòng xoáy kích cầu cho khách hàng. Dễ dàng thấy các chương trình như mua 2 tặng 1 hay mua 1 lốc sữa tặng 1 hộp sữa chua, hay sưu tầm hình dán để đổi lấy truyện tranh,...

>>> Tham khảo thêm:

• Chiến lược marketing của Vinamilk
• Chiến lược marketing của TH True Milk

Mỗi thành công hay thất bại trong chiến lược marketing của các thương hiệu lớn, dẫn đầu thị trường đều là những bài học đắt giá. Bài học về chiến lược marketing mix của TH True Milk cũng giống như bài học chiến lược marketing của Pepsi, đó là những bước đi vững chãi của kẻ đến sau nhưng không ngừng vươn lên giành lấy thị phần, góp phần làm thị trường trở nên sôi nổi. Bởi lẽ, có cạnh tranh mới có phát triển.