Có bạn inbox nói đã gọi vài chục cuộc mỗi ngày nhưng kết quả chưa cao, chẳng dễ chốt hẹn. Đúng vậy, khảo sát telemarketing tại HCM cho thấy: chỉ 5% YES, 5% MAYBE và có đến 90% NO. Tức có khi phải gọi đến vài chục call mới chốt được 1 cái hẹn.
Giải pháp? Một cách có thể giúp giảm bớt tỉ lệ từ chối: thay đổi kịch bản cuộc gọi [call-script]. 03 nội dung nên cân nhắc:
1.Câu chào: thay vì Xin lỗi A có phải A Thảo ko? hay Đây có phải số máy A Thảo ko? thì hãy chào luôn: Dạ em chào A Thảo! E là X từ ngân hàng Y nghe tự tin & thân thiện hơn.
Thế nhỡ ko phải A Thảo thì sao? Chẳng sao cả. Nếu database cũ, có thể có vài KH đổi số/sai số/nhầm số Nhưng thay vì lúng túng xin lỗi đã làm phiền rồi cúp máy khi nghe Tôi ko phải Thảo thì cứ tự nhiên: Dạ, chẳng sao A. Em là X ở ngân hàng Y gọi cho A Thảo để giới thiệu về gói vay cá nhân với nhiều ưu đãi hấp dẫn, nhưng lại có duyên gặp A nên em muốn nhân đây chia sẽ cùng A. Đằng nào cũng mất 1 cuộc gọi mà
2. Tiếp theo, đừng bao giờ nên hỏi A có rỗi để nói chuyện ko? hay E xin A vài phút được ko? Không nên, vì chắc chắn KH sẽ bảo bận lắm, rất bận. Nếu nói như vậy, bạn đã tạo ra cho KH một lý do hoàn hảo để cúp máy.
Thử cách này: Dạ, e biết A Thảo rất bận nhưng cuộc gọi này chỉ mất 2 phút & e có một thông tin hấp dẫn muốn chia sẽ với A. 20phút thì ko được nhưng 2ph KH sẽ tiếp tục giữ điện thoại.
3. Nếu bạn để ý trong 90% KH nói NO đó thì có hơn ½ cùng câu trả lời giống nhau là Ko có nhu cầu!, phải không? Nếu đến đây mà cảm ơn-cúp máy thì đúng là tỉ lệ thành công sẽ thấp. Thách thức của bạn là giảm bớt tỉ lệ NO.
Trong thực tế, rất nhiều khi ko có nhu cầu chưa hẳn là lý do thật. KH chỉ nói thế thôi. KH muốn cúp máy nên hay dùng lý do này cho nhanh. Muốn biết lý do thật, bạn nên hỏi thêm câu nữa lần này, trả lời của KH mới là thật.
Ví dụ: Dạ, cám ơn A. Nhưng trước khi cúp máy, A Thảo vui lòng cho em hỏi nhanh một câu: A Thảo thật sự ko có nhu cầu sử dụng vốn NH hay tại nghe quảng cáo nhiều quá nên A ko muốn nghe nữa ạ? Một cách hỏi lịch sự & thân thiện KH sẽ sẵn sàng trả lời
Sau đó bạn sẽ thật sự ngạc nhiên khám phá rằng thật ra KH có nhu cầu chứ chẳng phải ko & một thời điểm hợp lý nào đó KH có thể thu xếp để gặp. Chẳng qua lúc đó KH đang bận gì gấp hay vừa nhận liền mấy cuộc điện thoại tiếp thị bảo hiểm
Vài gợi ý để bạn cân nhắc. Nhớ là chẳng phải tuyệt đối đúng. Telemarketing là cứ try & fail quen rồi sẽ tự rút ra kinh nghiệm thương đau của chính mình.
Nguon: Trịnh Minh Thảo
Tags: gọi điện cho khách hàng, kịch bản, telesales