Personal selling là gì?
Personal selling trong tiếng Anh có nghĩa là Bán hàng cá nhân. Đây là một hình thức giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng nhằm mục đích trình bày và giới thiệu sản phẩm đến để bán sản phẩm.
Hay bạn có thể hiểu, bán hàng cá nhân là hình thức yểm trợ từ nhân viên của doanh nghiệp đến người mua hàng cả khách hàng hiện tại và tiềm năng. Bằng lời nói, những thông tin mình biết tập trung vào việc thuyết phục khách hàng để bán được hàng, cải thiện doanh thu.
Mục tiêu của personal selling có thể theo hướng tạo nhu cầu hoặc hướng xây dựng hình ảnh. Và hiện nay, bán hàng cá nhân thường thực hiện theo hướng đưa sản phẩm đến với khách hàng.
Có một vấn đề hiện nay đó chính là vị trí bán hàng cá nhân này thường có hình ảnh xấu với người tiêu dùng. Đôi khi nó được xem là thiếu trung thực và sử dụng quá nhiều kỹ thuật để thúc ép khách hàng mua hàng.
Tuy nhiên, đối với những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ thì personal selling là một vị trí vô cùng quan trọng. Nếu không có họ thì khó có thể cải thiện được doanh thu cho doanh nghiệp nhanh chóng.
Vai trò của bán hàng cá nhân
Đối với vai trò chiến lược, bán hàng cá nhân là một trong 4 công cụ Promotional Tools/Mix, được ưu tiên cân nhắc sử dụng ở hầu hết các doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân giúp kết nối công ty và khách hàng mục tiêu, vừa là kênh quảng cáo, vừa là kênh bán hàng, vừa là công cụ chăm sóc khách hàng hiệu quả.
Thông qua bán hàng cá nhân, công ty có thể thu thập được các ý kiến phản hồi của khách hàng, từ đó có cơ sở đúng đắn để điều chỉnh sản phẩm & dịch vụ sao cho phù hợp hơn với thị trường mục tiêu
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân
Ưu điểm:
- Trong đó 4 công cụ Promotional Toos/Mix, bán hàng cá nhân là công cụ có tính tương tác cao nhất, bởi trong quá trình các nhân viên bán hàng truyền tải thông tin, các nhân viên bán hàng có thể cảm nhận trực tiếp thái độ, cảm nhận của khách hàng, từ đó có những điều chỉnh phù hợp trong nội dung, ngôn từ, cách thức trao đổi và truyền đạt, cũng như có thể tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng.
- Cực kỳ phù hợp với những loại hình sản phẩm/dịch vụ có mức độ, tính chất phức tạp, giá trị cao [VD: bất động sản, bảo hiểm, xe ô tô…]
Nhược điểm:
- Khó thống nhất về thông điệp mà công ty muốn truyền tải, bởi cách hiểu và diễn đạt của từng nhân viên bán hàng là khác nhau.
- Có thể xảy ra hiện tượng cạnh tranh và xung đột giữa các nhân viên bán hàng trong một công ty, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động của công ty.
- Chi phí để thuê và vận hành một đội ngũ bán hàng cá nhân cao, không phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông.
- Khó kiểm soát các hành vi tiêu cực có thể xảy ra: Nhân viên bán hàng báo giá cao hơn so với mức quy định của công ty, che giấu doanh thu, tiết lộ thông tin khách hàng cho đối thủ cạnh tranh…
Chức năng của personal selling là gì?
Như chúng tôi đã nói ở trên đôi khi bán hàng cá nhân không nhận được sự thiện cảm từ người tiêu dùng. Nhưng nó lại vị trí không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp. Theo đó, chức năng của personal selling đó là:
- Personal selling giúp cho người làm marketing một sự truyền thông linh hoạt và uyển chuyển;
- Với việc thuyết phục, giải đáp những vấn đề cho khách hàng thì vị trí này ghi nhận được nhiều thông tin phản hồi chính xác;
- Đánh giá được chính xác và hiệu quả việc chào hàng thông qua phản ứng của chính khách hàng;
- Quảng bá, giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp mình đến người tiêu dùng;
- Trong quá trình bán hàng người nhân viên sẽ giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Nhờ vậy sẽ đánh giá lại sản phẩm để có hướng cải tiến nâng cao chất lượng của sản phẩm.
Bất cứ một vị trí việc làm nào cũng mang lại cho bạn những thuận lợi đồng thời gây ra những khó khăn khi tiến hành công việc. Với bán hàng cá nhân cũng vậy. Chúng ta sẽ đi đánh giá những thuận lợi và khó khăn ngay sau đây.
Thuận lợi của personal selling
- Personal selling sẽ có nhiều phương thức, nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm năng.
- Mỗi thông điệp sẽ được thiết kế phù hợp với từng đối tượng người nhận.
- Những khách hàng tiềm năng của sản phẩm/ dịch vụ không bị phân tâm.
- Những lời thuyết phục của người bán hàng cá nhân sẽ ảnh hưởng đến phần lớn quyết định mua hàng của khách hàng.
- Nguồn thông tin được nghiên cứu kỹ lưỡng.
Khó khăn của personal selling
- Thông điệp truyền tải đến khách hàng dễ bị nhiễu;
- Chi phí rất cao để thực hiện bán hàng cá nhân;
- Tầm với có thể bị giới hạn;
- Tiềm ẩn những vấn đề đạo đức, thiện cảm với người tiêu dùng.
Những hình thức bán hàng cá nhân phổ biến
Trên thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng cá nhân để bạn thực hiện. Dưới đây là một số hình thức bán hàng cá nhân phổ biến đang được triển khai hiện nay.
– Nhân viên bán hàng cá nhân là nhân viên chính thức của công ty: Đây là những người dễ kiểm soát, am hiểu sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt. Tuy nhiên, chi phí cao, cần phải được đào tạo, chịu phí bảo hiểm, trợ cấp…
– Người bán hàng cho nhiều doanh nghiệp: Đối tượng này không cần huấn luyện, chi phí thấp, thị trường nới rộng, nhiều mối quan hệ. Nhưng không thể kiểm soát, quản lý và không tập trung vào một sản phẩm.
Ngoài ra, còn nhiều loại bán hàng cá nhân khác như
- Bán hàng tại hiện trường;
- Bán hàng tại văn phòng;
- Quản lí khách hàng;
- Bán hàng theo chiều dọc;
- Tư vấn;
- Bán hàng cho kênh phân phối;
- Nhân viên bán lẻ.
Vì sao bạn phải dừng bán hàng? Nguyên nhân là do đâu? Có phải một phần cũng xuất phát từ chính bản thân bạn? Hãy xem thử bạn có đang phạm phải những hành động sai lầm được đề cập dưới đây không. Nếu có, thì bạn chính là một phần nguyên nhân gây thất bại cho nỗ lực bán hàng của mình.
Nhiều người trong chúng ta có thể đã trải qua những ngày tháng làm việc chỉ sử dụng những phương pháp và kỹ thuật làm việc như nhau và có sẵn, mà không hề nhìn lại dù chỉ một lần để xem xét tính hiệu quả của công việc. Điều này chỉ ra rằng, có thể chúng ta đã vô tình phá hoại những nỗ lực bán hàng của bản thân, và để giải quyết vấn đề đó, ta phải hướng đến việc loại bỏ những thói quen xấu của mình.
Dưới đây là 10 thói quen giết chết việc bán hàng mà bạn nên tránh.
1.Bạn quá tập trung vào bản thân
Bạn chỉ biết về tầm quan trọng của mỗi đơn hàng với công ty - như là khách hàng tiềm năng tiếp theo có thể giúp bạn kiếm tiền làm thuê trong tháng đó, hoặc khiến bản thân bạn quan trọng hơn cả mục tiêu bán hàng . Nhưng sự thật không đổi là khách hàng có thể chẳng hề quan tâm đến bạn hay công ty bạn. Nếu lời chào hàng của bạn tập trung vào những điều khác với mong muốn và nhu cầu của khách hàng, có vẻ như bạn đã bắt đầu đi sai hướng.
2. Đôi khi nói quá nhiều lại thành dở
Bạn có hai cái tai và một cái miệng vì một lí do duy nhất: bạn nên lắng nghe gấp đôi nói chuyện! Một trong những thử thách trong vòng phỏng vấn được các nhà tuyển dụng sử dụng để tìm kiếm một đại diện kinh doanh [Sale Rep] là, đặt một cây bút trên bàn, giữa họ và ứng viên, sau đó yêu cầu ứng viên bán cho họ cây bút đó. Ở hầu hết các lần, những ứng viên đều dành phần lớn thời gian để ba hoa về việc cây bút tuyệt vời như thế nào. Chiến lược hiệu quả nhất lại đơn giản hơn rất nhiều. Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ hỏi: "Bạn có cần một cây bút không?". Nếu những điều bạn nói không quan trọng với khách hàng tiềm năng, thì bạn có thể chỉ là đang quấy rầy họ mà thôi.
3. Quên không đặt câu hỏi khi cần thiết
Đây là một bí mật: Nếu bạn đặt câu hỏi, bạn sẽ có thể kiểm soát được cuộc trò chuyện. Nếu bạn hỏi đúng câu hỏi và lắng nghe một cách cẩn thận, khách hàng có khả năng sẽ nói cho bạn biết hết mọi thứ bạn cần, tiếp tới, bạn có thể kết thúc bằng cách khiến họ trở thành khách hàng và gây ấn tượng mạnh cho họ. Hãy tìm hiểu những gì khách hàng tiềm năng của bạn muốn, và cung cấp cho họ điều đó.
4. Quá tập trung chào bán sản phẩm
Thông thường, những đại diện kinh doanh luôn có một bài trình bày lớn, được chuẩn bị sẵn, và khách hàng tiềm năng cũng hay đồng ý sớm hơn họ dự kiến. Một đại diện kinh doanh có hiểu biết sẽ biết khi nào nên dừng lại, không tiếp tục trình bày nữa, tuy nhiên, những người vẫn tiếp tục với bài chào hàng của mình. Bởi người tiêu dùng không muốn cảm thấy bị áp lực hoặc bị choáng, nên việc liên tục ca tụng những đặc tính của sản phẩm, trên thực tế, có thể phản tác dụng.
Bạn thực sự có thể mất đi một đơn hàng nếu cứ tiếp tục tấn công khách hàng tiềm năng với các tính năng và lợi ích của sản phầm, sau khi họ đã quyết định mua. Vì vậy, hãy biết khi nào nên ngừng chào bán.
5. Sai đối tượng khách hàng
Nếu bạn đang không đứng trước người ra quyết định, thì việc bạn bán hàng xuất sắc thế nào hay dịch vụ của bạn tuyệt vời ra sao cũng chẳng có nghĩa lí gì. Đừng lãng phí thời gian với hy vọng rằng người bạn đang quảng cáo sẽ mua cho bạn. Điều đo khó mà xảy ra. Hãy tìm đến những người quan tâm đến sản phẩm của bạn.
6. Khẳng định độ tin cậy của sản phẩm
Bất cứ khi nào có thể, bạn nên dùng hành động, thay vì chỉ sử dụng lời nói, và thể hiện sự uy tín cũng không là ngoại lệ. Thay vì nói với khách hàng tiềm năng rằng đã có 1.000 khách hàng hài lòng với mình, hãy cung cấp cho khách hàng 1.000 chứng thực cụ thể. Nếu bạn không cung cấp được bằng chứng nào có thể hỗ trợ cho tuyên bố của bạn, bạn khó mà được khách hàng tin cậy.
7. Không chung một ngôn ngữ với đối tượng khách hàng
Việc chào bán sản phẩm với một đối tượng chung chung khá là khó khăn. Một chiến lược tốt hơn sẽ giúp bạn thu hẹp sự tập trung, và tìm hiểu ngôn ngữ cũng như các đặc điểm để có thể nói chuyện với đối tượng mục tiêu của bạn. Sử dụng tiếng lóng có liên quan đến khách hàng triển vọng của bạn có thể khiến cho bạn nổi bật hơn trong đám đông, và khuyến khích khách hàng tiềm năng chấp nhận bạn cũng giống như họ vậy.
8. Chưa sẵn sàng để bắt đầu
Một số sai lầm có thể cứu vãn, nhưng nếu một khách hàng tiềm năng tìm đến bạn cho một cuộc hẹn hoặc một bản báo giá, và bạn không cung cấp được cho họ, thì gần như chắc chắc bạn sẽ mất đơn hàng đó. Trách nhiệm của bạn là phải luôn sẵn sàng đáp ứng khi khách hàng cần bạn.
9. Thiếu bày tỏ sự tôn trọng
Cho dù chỉ là việc đúng giờ trong buổi hẹn gặp mặt, mặc quần áo thích hợp hoặc đơn giản là nói "cảm ơn", đừng bao giờ bỏ lỡ cơ hội để thể hiện sự tôn trọng của bạn với thời gian và công việc kinh doanh của khách hàng. Khi bạn gửi đi một thông điệp rằng bạn đang không tôn trọng khách hàng, bạn sẽ nhanh chóng phát hiện ra có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sẽ vui vẻ cướp khách hàng khỏi tay của bạn.
10. Tỏ ra cầu cạnh khách hàng để họ mua hàng
Có lẽ sự khép lại tồi tệ nhất của việc chào bán sản phẩm là khi nhân viên bán hàng van nài khách mua hàng. Nhân viên không nên yêu cầu từ khách hàng một phần tiền mà khách hàng khó khăn mới kiếm được, chỉ để họ đạt chỉ tiêu hoặc giành chiến thắng trong cuộc đua trở thành nhân viên bán hàng của năm. Đừng quên rằng thành công tiếp nối thành công, và nếu bạn thể hiện ra sự tuyệt vọng, bạn sẽ không thể chào bán hàng hiệu quả.
Lời khuyên để công việc bán hàng trở nên tốt hơn chỉ gói gọn trong vài từ, đó là: Đặt câu hỏi và ghi chép. Nếu bạn tập trung việc trình bày bán hàng vào việc đáp ứng [hoặc vượt qua] các nhu cầu tiềm năng của khách hàng tiềm năng, bạn không chỉ dễ thành công hơn, mà khách hàng của bạn còn hài lòng hơn.
Trên đây là các nguyên nhân có thể lý giải cho việc hoạt động bán hàng thất bại. Vì vậy khi kinh doanh, bạn đừng quên lưu ý những điều này! Để được tư vấn bởi các chuyên gia hàng đầu, bạn đừng quên liên hệ với chúng tôi nhé!
Mọi thông tin chi tiết vui lòng liên hệ: Hotline: 024.3972.6746 - 024.3972.6747
Email:
Vinalink Media
Bài viết khác cùng chuyên mục