Trong thời buổi như hiện nay, một doanh nghiệp muốn phát triển cần công hưởng nhiều yếu tố: tài chính, sản phẩm, nhân viên… Đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là cực kì quan trọng, nó sẽ một phần quyết định thành công của doanh nghiệp, quyết định số lượng sản phẩm/dịch vụ được cung cấp đến khách hàng.
Lý do cần phải đào tạo nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong các doanh nghiệp. Để phát triển năng lực cho nhân viên, bổ sung các kỹ năng cần thiết để nhân viên trở nên giỏi và chuyên nghiệp hơn thì các khóa đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng bài bản phải có. Đào tạo, huấn luyện sẽ giúp nhân viên có cơ hội nâng cao kiến thức, tiếp nhận và xử lý các tình huống khó gặp phải trong quá trình bán hàng, hiểu rõ hơn về mục tiêu, định hướng trong tương lai,…
Muốn đào tạo nhân viên bán hàng thành công thì các quản lý, giảng viên đào tạo nắm rõ và thực hiện đúng các phương pháp, cách thức đào tạo là vô cùng quan trọng, bởi nó sẽ giúp người quản lý dễ dàng vạch ra được chương trình, xây dựng kế hoạch, cách thức để thực hiện giúp tối ưu hóa mục đích của việc đào taọ này.
Cách thức đào tạo nhân viên bán hàng
Đào tạo kiến thức sản phẩm
“Biết người, biết ta, trăm trận trăm thắng”, đó chính là câu nói luôn được ông cha ta nhắc nhở. Cung cấp những kiến thức về sản phẩm một cách hoàn chỉnh nhất, nhân viên của bạn sẽ làm tốt hơn công việc của mình. Ngay khi được tuyển dụng, doanh nghiệp cần thiết kế ngay những chương trình đào tạo để nhân viên bán hàng hiểu rõ quy định, nét văn hóa của Doanh nghiệp [đây là yếu tố quyết định đến sự trung thành của nhân viên]; quan trọng hơn là nhân sự biết được sản phẩm của mình có những đặc tính, công năng ra sao, lợi thế so sánh thế nào…[ yếu tố cốt lõi để có thể chốt khách hàng].
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng hình thức đào tạo bằng giảng viên nội bộ, đó có thể là lãnh đạo hoặc các trưởng phó phòng, những người am hiểu về sản phẩm và có kỹ năng sư phạm tốt.
Đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Sau khi nhân viên bán hàng nắm được các kiến thức cơ bản về sản phẩm và doanh nghiệp, lúc này việc bạn cầ làm tiếp theo là thiết kế một chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chuyên sâu về kỹ năng để nhân viên có thể vận dụng để kết hợp với các kiến thức đã học :chốt khách hàng”.
Một kỹ năng mà nhân viên bán hàng cần được đào tạo đó là:
- Kỹ năng chào – tạo sự thiện cảm
- Kỹ năng hỏi – Khám phá nhu cầu
- Kỹ năng giới thiệu sản phẩm
- Kỹ năng đặt câu hỏi để định hướng, điều hướng khách hàng
- Kỹ năng giải quyết xung đột – phản ứng trước lời từ chối của khách hàng.
- ….
Phổ cập kiến thức cho nhân viên bán hàng theo tháng, quý
Thường xuyên cập nhật thông tin cho nhân viên của bạn về lĩnh vực hoạt động của công ty bạn. Nhân viên bán hàng sẽ biết những điều đang diễn ra trong ngành, những biến động và xu hướng chung của ngành, bao gồm cả những dịch vụ mới của đối thủ cạnh tranh và những lợi thế cạnh tranh của công ty mình. Điều này có thể được thực hiện theo tháng hoặc quý.
Cung cấp, hướng dẫn sử dụng các công cụ bán hàng
Cung cấp và hướng dẫn cho các nhân viên bán hàng cách sử dụng các công cụ giúp bán hàng hiệu quả. Bạn có thể sử dụng những chương trình phần mềm bán hàng hoặc phần mềm quản lý quan hệ khách hàng để theo dõi khách hàng. Hãy hướng dẫn các nhân viên bán hàng cách sử dụng các tiện ích và phần mềm hỗ trợ một cách hiệu quả nhất. Nó không chỉ giúp họ bán hàng hiệu quả mà còn tiết kiệm được thời gian và công sức.
Đào tạo “chéo” cho nhân viên bán hàng
Đây cũng được xem là cách đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả đã được khá nhiều doanh nghiệp vận dụng. Việc phân công, sắp xếp những nhân sự có kinh nghiệm lâu năm cũng như có khả năng truyền đạt để hướng dẫn người mới sẽ giúp người mới nhanh chóng với công việc, được hỗ trợ thêm, dần dần nắm vững mọi kỹ năng cần thiết. Những kinh nghiệm thực tế từ đồng nghiệp sẽ là bài học quý giá với mỗi nhân viên mới bước chân vào nghề.
Với những chia sẻ trên đây của Suno.vn, hy vọng cácdoanh nghiệp sẽ có những chiến lược riêng cho mình nhằm sở hữu được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhất, giúp gia tăng doanh số nhanh chóng nhất cho cửa hàng của bạn.
Nếu bạn đang có ý định sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng, hãy liên hệ đến suno.vn để được tư vấn thêm nhé.
Theo một nghiên cứu của Neil Rackham, chuyên gia quốc tế về chiến lược bán hàng, các đội được đào tạo nhưng không được huấn luyện hoặc huấn luyện sau khi được đào tạo, đã quên 87% lượng kiến thức thu được. Việc huấn luyện giúp làm tăng năng suất nhờ sự tham gia tích cực của tất cả những người có liên quan. Và điều này tạo nên môi trường làm việc hấp dẫn hơn, tạo động lực làm việc cho tất cả các nhân viên, tránh tình trạng “không biết bắt đầu từ đâu”.
Những người quản lý bán hàng thường dễ dàng sa vào việc quản lý chi phí và giám sát chu trình bán hàng, bỏ qua khía cạnh con người của doanh nghiệp. Trong khi thực tế, trách nhiệm quan trọng nhất trong tất cả là sự tăng trưởng và phát triển của mỗi thành viên trong đội ngũ bán hàng.
Điều gì làm nên một người quản lý bán hàng tốt?
Với những ai là quản lý bán hàng, muốn khuyến khích sự phát triển tài năng cùng hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng ở mức cao nhất, một số mẹo sau đây có thể hữu ích:
- Hãy giành thời gian để hiểu rõ về nhóm bán hàng của bạn. Tìm hiểu xem điều gì thúc đẩy họ, những khó khăn mà họ gặp phải và họ cần được đào tạo những gì. Sau đó bạn có thể xây dựng một kế hoạch đào tạo cá nhân dành riêng cho mỗi thành viên dựa theo năng khiếu và kinh nghiệm chuyên môn của họ.
- Phát triển tầm nhìn rõ ràng giữa các mục tiêu bán hàng, hoạt động bán hàng và kết quả dự kiến. Hãy nhớ rằng các mục tiêu bạn đặt ra phải: cụ thể, có thể tính toán được, khả thi, thực tế và có thời hạn rõ ràng.
- Lập danh sách các câu hỏi, chú ý đến những thách thức có trong quy trình bán hàng. Đừng bảo nhân viên bán hàng của bạn phải làm những gì. Nếu họ tự đặt câu hỏi làm thế nào để tối ưu hóa công việc của mình, họ sẽ có trách nhiệm hơn với công việc. Khi đó tự họ sẽ tìm ra được câu trả lời cho việc: Cách bán hàng nào có hiệu quả nhất khi bán mỗi sản phẩm? Cần bao nhiêu nỗ lực trong việc bán hàng để mở ra những thị trường mới? Với việc bán lại, ta nên sử dụng phương pháp nào,bán thêm hay bán chéo? Cần đầu tư bao nhiêu thời gian để bán hàng cho từng nhóm khách hàng?
Theo dõi bán hàng
- Lựa chọn cách tiếp cận từng người một. Nếu bạn quyết định dành nhiều thời gian hơn với từng đại diện bán hàng của mình, bạn nên cho họ biết bản thân thích điều gì ở hiệu suất làm việc của họ và chia sẻ những phạm vi công việc cần trau dồi. Tính minh bạch chính là chìa khóa: một giám đốc bán hàng giỏi sẽ tạo ra môi trường phát triển năng lực nhân viên bằng cách chia sẻ thành công của công ty và chỉ ra những sai lầm đã mắc phải để họ có thể học hỏi. Hãy chỉ ra rằng mỗi người đều đặc biệt – kết hợp cùng nhau sẽ tạo ra một nhóm bán hàng phi thường.
- Dạy bằng kinh nghiệm. Thấu hiểu là một trong những phẩm chất có giá trị nhất mà một người quản lý bán hàng có thể có. Hãy cho nhân viên bán hàng thấy bạn hiểu những điều mình đang nói vì vài năm trước bạn cũng ở vị trí của họ. Việc đào tạo liên tục là điều cần thiết để học các kỹ thuật bán hàng mới và theo kịp sự đổi mới trong công nghệ.
- Tận dụng tài năng của mỗi người trong nhóm của bạn. Chiến lược huấn luyện của bạn nên dựa trên việc tối đa hóa thế mạnh, tạo cơ hội để trau dồi và hướng dẫn mỗi cá nhân nhận ra những điểm yếu của họ và biến chúng thành những thách thức. Một nhà lãnh đạo bán hàng giỏi sẽ biết làm thế nào để tận dụng tài năng của đội mình nhằm đạt được hiệu quả cao trong công việc.
- Chia sẻ các chỉ số về hiệu suất bán hàng với nhóm của bạn. Xếp hạng các đại diện bán hàng theo mức độ hoạt động, doanh thu được tạo ra và nỗ lực bán hàng ở từng nơi hoặc từng thời điểm hoặc với từng kiểu khách hàng. Đây là thông tin cần thiết để đánh giá hiệu suất làm việc của nhóm và xác định thực tiễn nhóm đang hoạt động tốt hay cần cải thiện thêm. Quản lý bán hàng bằng công nghệ: Công nghệ là yếu tố tạo nên bước ngoặt trong kinh doanh và nếu đội ngũ của bạn vẫn mãi chỉ loay hoay với cách làm truyền thống thì hãy mạnh dạn thay đổi. Những phần mềm như ERP, CRM…. là giải pháp tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và quản lý doanh nghiệp. Còn nếu nhân viên bán hàng thường xuyên hoạt động trên thị trường, viếng thăm điểm bán thì phần mềm DMS sẽ là giải pháp phù hợp nhất, với các tính năng hỗ trợ đắc lực trong quá trình đặt hàng, kiểm tra thông tin sản phẩm – chương trình khuyến mãi hay cung cấp các loại báo cáo khác nhau.