Có mấy bước xác định tính thời vụ
|
Đối với một doanh nghiệp khởi nghiệp, trước khi quyết định thâm nhập thị trường cần nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch chi tiết. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam, hoặc do đánh giá không đúng tầm mức quan trọng của nghiên cứu thị trường, hoặc cũng có thể có nhận thức nhưng do hạn chế về ngân sách, đã không chú tâm đúng mực đến công tác nghiên cứu thị trường trước khi tung một sản phẩm mới, kết quả là họ đã phải trả giá đắt khi vấp phải những trở ngại khó có thể vượt qua trong quá trình triển khai thâm nhập thị trường. Show
Theo dõi loạt bài về khởi sự tại đây:
Nội Dung Chính
Tại sao thông tin thị trường lại quan trọng đến vậy?Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất và chính xác nhất là khảo sát khách hàng – người được cho là sẽ mua sản phẩm, hoặc người không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng tác động đến quyết định mua sản phẩm. Nghiên cứu thị trường giúp bạn:
Nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường. Những quyết định bạn đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động kinh doanh sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân lực và tiền bạc. Kế hoạch nghiên cứu của bạn cần có mục tiêu và thông tin bạn cần để quyết định có nên tiếp tục ý tưởng kinh doanh của mình hay không. Hãy tạo ra một danh sách các câu hỏi bạn cần và lập kế hoạch trả lời những câu hỏi này. Có thể tham khảo các chuyên gia hoặc tham gia một khóa đào tạo ngắn về cách nghiên cứu. Việc này sẽ giúp bạn biết phương pháp nghiên cứu nào là phù hợp nhất, mẫu nghiên cứu thống kê sẽ phát triển thế nào, cách viết câu hỏi, nguồn thông tin nào khách quan và đáng tin cậy. Loại thông tin bạn cần thu thập sẽ phụ thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn muốn cung cấp cho thị trường. Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn hữu hình, bạn có thể đưa khách hàng xem, sờ vào sản phẩm mẫu. Nếu sản phẩm của bạn vô hình, hãy miêu tả về sản phẩm càng chi tiết càng tốt. Quy trình nghiên cứu thị trườngMỗi công ty có thể có một phương pháp nghiên cứu thị trường khác nhau phù hợp với đặc thù sản phẩm, nhưng quy trình nghiên cứu thị trường thông thường gồm có bảy bước sau:  Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứuBạn cần hiểu rõ vấn đề cần nghiên cứu: tại sao cần tìm thông tin đó, nó thuộc lĩnh vực nào? Ví dụ: Sản lượng xe Wave giảm sút, Honda cần tìm hiểu xem tại sao người tiêu dùng lại ít mua sau bao nhiêu nỗ lực quảng cáo, tiếp thị? Vì vậy, họ nghiên cứu các vấn đề :
Bước 2: Thiết kế nghiên cứuCó một số mục tiêu nghiên cứu cụ thể như: nghiên cứu thăm dò (nhằm xác định hoặc nhận diện các vấn đề đang tồn tại), nghiên cứu liên hệ nhân-quả (nhằm phát hiện ra các mối quan hệ nhân quả trong vấn đề nghiên cứu, từ đó tìm ra giải pháp cho vấn đề), nghiên cứu mô tả (nhằm xác định quy mô của việc nghiên cứu cần tiến hành). Trong bước này, công ty cần phải xác định cụ thể và chính xác 04 yếu tố sau: Yếu tố thứ nhất: Phương pháp nghiên cứuCó 03 phương pháp nghiên cứu thường dùng
Yếu tố thứ 2: Thu thập số liệuCũng có 3 cách thu thập số liệu thường dùng là
Yếu tố thứ 3: Công cụ nghiên cứuPhiếu điều tra là công cụ phổ biến nhất khi thu thập thông tin nghiên cứu. Đó là một loạt các câu hỏi mà người được hỏi cần trả lời. Có hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Câu hỏi đóng là dạng câu hỏi cho sẵn các phương án trả lời, người được hỏi chỉ việc đánh dấu vào lựa chọn của mình. Câu hỏi mở là dạng cậu hỏi cho phép người được hỏi đưa ra ý kiến của mình (thường dùng trong nghiên cứu định tính) và rất hữu ích trong nghiên cứu thăm dò . Việc trình bày thứ tự các câu hỏi cũng cần cẩn thận: nên đặt các câu hỏi đơn giản, dễ trả lời trước, sau đó mới tới các câu hỏi phức tạp hơn. Yếu tố thứ 4: Chọn mẫu nghiên cứuĐối tượng hỏi là những ai? Được lựa chọn bằng phương pháp nào? Cần hỏi bao nhiêu người? Bước 3: Thu thập thông tin dữ liệuDữ liệu thu thập được được chia làm 02 loại: Dữ liệu sơ cấp/ban đầu (Primary data): số liệu từ điều tra, khảo sát do công ty nghiên cứu tổ chức thu thập. Dữ liệu thứ cấp (Secondary data): Là những thông tin đã có được tổng hợp từ những nguồn như báo, sách, tài liệu nghiên cứu của chính phủ, tìm kiếm trên mạng, báo cáo nghiên cứu thương mại. Để xác nhận tính chính xác của thông tin thì cần phải tìm những thông tin tương tự ở những nguồn khác để so sánh Bước 4: Kiểm tra chất lượng thông tinBước 5: Làm sạch mã hóa dữ liệuLà quá trình bổ sung, hiệu chỉnh và thống nhất thông tin về các biến của cơ sở dữ liệu, đảm bảo các kết quả xử lý, khai thác, kết nối dữ liệu nhận được các kết quả đúng. Bước 6: Nhập dữ liệuBước 7: Làm báo cáo kết quả nghiên cứu thị trườngNhững vấn đề cơ bản về thị trường cần nghiên cứuNghiên cứu thị trường tổng thểNghiên cứu thị trường tổng thể giúp bạn xác định nhu cầu tiêu thụ so với mức cung ứng hiện tại của mỗi loại sản phẩm/dịch vụ. Từ đó, bạn có thể đưa ra những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại. Nội dung của nghiên cứu thị trường tổng thể bao gồm: Nghiên cứu quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường: Xác định số lượng người tiêu thụ, khối lượng hàng hoá tiêu thụ hoặc doanh số bán thực tế, tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế, sự biến động theo thời gian của cung cầu và giá cả thị trường từng loại hàng. Nghiên cứu giá cả thị trường: Các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường. Nghiên cứu các trạng thái thị trường: Thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hoá của các thị trường, nguyên nhân và tác động của nó. Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường : là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường. Các câu hỏi nghiên cứu thị trường tổng thể và phát hiện xu hướng của thị trường:
Sau đó sử dụng những dự đoán này làm cơ sở, cần ước tính những vấn đề sau:
Nghiên cứu thị trường chi tiếtNghiên cứu khách hàngMuốn chăm sóc khách hàng tốt, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng muốn gì. Một sản phẩm không thể làm vừa lòng tất cả khách hàng, nên việc hiểu sự khác nhau trong nhu cầu của khách hàng là nền tảng để doanh nghiệp tạo ra sản phẩm phù hợp. Đây cũng là việc giúp bạn có thể phân khúc khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, định vị, định giá sản phẩm, truyền thông, phân phối, bán hàng và hậu mãi. Khách hàng được chia làm hai loại: Khách hàng cá nhân và tổ chức. Bạn cần phải thiết kế những câu hỏi riêng cho hai nhóm. Ví dụ, đối với những khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải biết quy mô kinh doanh, trong doanh nghiệp đó ai là người quyết định mua sản phẩm? ai sẽ là người mua? Nếu bạn đang hướng tới các khách hàng cá nhân thì cần biết những thông tin như giới tính, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, lối sống, thái độ hoặc tầng lớp xã hội cũng như những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Để việc nghiên cứu khách hàng có hiệu quả, cần lưu ý những điểm quan trọng sau: Chọn đúng mẫu nghiên cứu. Khách hàng được nghiên cứu phải là những người liên quan trực tiếp đến việc sử dụng sản phẩm và cần đa dạng để đại diện cho toàn bộ nhóm khách hàng tiềm năng. Điều này giúp cho việc nghiên cứu khách hàng ghi nhận được hết tất cả mục đích sử dụng sản phẩm của các nhóm khách hàng khác nhau. Không phải mục tiêu nào cũng quan trọng như nhau. Kết quả nghiên cứu thường cho ra rất nhiều mục tiêu mà khách hàng mong muốn. Doanh nghiệp cần làm rõ những mục tiêu này gắn liền với hoàn cảnh cụ thể nào. Đồng thời, cần định lượng lại để xác định được tầm quan trọng của các mục tiêu khác nhau. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần xác định mức độ hài lòng của khách hàng đối với việc thực hiện được mục tiêu mong muốn. Khi cải tiến hoặc phát triển sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ ưu tiên những giải pháp phục vụ các mục tiêu quan trọng nhất. Nếu có hai mục tiêu quan trọng như nhau, cần ưu tiên phát triển giải pháp phục vụ mục tiêu có chỉ số hài lòng của khách hàng thấp hơn. Phân loại khách hàng tiềm năng. Để ước tính quy mô thực tế của thị trường đã lựa chọn, phải lượng hóa hoặc phân loại người mua tiềm năng. Việc này nhằm xác định số lượng khách hàng triển vọng có lý do mua hàng thực sự. Một số câu hỏi giúp phân loại khách hàng:
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranhĐối thủ cạnh tranh của bạn không phải chỉ là những doanh nghiệp giống của bạn. Bất kỳ một doanh nghiệp nào bán sản phẩm có liên quan đến sản phẩm của bạn hoặc những sản phẩm đó thu hút khách hàng mà bạn đang nhắm tới thì những doanh nghiệp đó là đối thủ cạnh tranh của bạn. Nói cách khác, đối thủ cạnh tranh của bạn là những doanh nghiệp bán những sản phẩm có thể “thay thế” hoặc “bổ sung” được cho sản phẩm của bạn. Ví dụ, nếu bạn mở một tiệm làm tóc, bạn cần phải xác định: Các tiệm khác trong khu vực; Các nhà cung cấp sản phẩm làm đẹp, sản phẩm cho da và mặt, sản phẩm làm sạch lông chân và mát xa. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp bạn tìm ra sự khác biệt giữa hoạt động kinh doanh của họ với ý tưởng kinh doanh của bạn. Giả sử việc nghiên cứu thị trường đã giúp bạn tìm ra các đối thủ cạnh tranh.Bây giờ, bạn cần phải xem các đối thủ cạnh tranh đang hoạt động ra sao. Hãy tự biến mình thành khách hàng của đối thủ cạnh tranh để bạn có thông tin về các sản phẩm và cách hoạt động của họ. Từ đó tìm cách đưa ra các sản phẩm/dịch vụ nổi bật hơn. Để có thể hiểu được đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải trả lời những câu hỏi sau đây:
Để có thể nhìn nhận vấn đề một cách có hệ thống từ những thông tin thu thập được, bạn phải sắp xếp chúng theo ba loại sau đây:
Các nguồn thông tinCó thể thu thập thông tin để xác định liệu bạn thực sự có đối thủ cạnh tranh không và họ là ai từ các nguồn thông tin. Dưới đây là danh sách mẫu không đầy đủ về những nguồn thông tin tham khảo và số liệu thống kê mà bạn có thể truy nhập: Các ấn phẩm của cơ quan chính phủ
Các ấn phẩm của địa phương
Các hiệp hội chuyên môn
Các ấn phẩm khác:
Các thông tin trên mạng Internet Trên thực tế ở Việt Nam chưa hình thành được một hệ thống dữ liệu đồng bộ về thị trường các sản phẩm, dịch vụ để phục vụ cho các doanh nghiệp. Các số liệu thống kê thu thập được từ tất cả các nguồn đều phải được cân nhắc cẩn thận về tính chính xác, đầy đủ chi tiết và tính cập nhật trước khi sử dụng phục vụ cho việc lập kế hoạch kinh doanh. Đôi khi những ước đoán của các chủ doanh nghiệp dựa trên kinh nghiệm hoạt động trên thương trường và từ những nguồn thông tin không chính thức có tác dụng hơn nhiều so với những con số thống kê được công bố. Bài viết liên quan
|
