ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG
Sự mô tả
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG Mục tiêu học tập. Hiểu tầm quan trọng của động lực lực lượng bán hàng, thù lao để tạo ra doanh số bán hàng nâng cao và giữ chân những người bán hàng hiện có và thu hút những tài năng tốt nhất trong ngành. Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
1
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 10. 1 Giới thiệu • Một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất của giám đốc bán hàng là động viên lực lượng bán hàng. Những thách thức đa dạng của bán hàng hiện đại khiến điều tương tự trở thành sự thật. Nhân viên bán hàng cần thay đổi khi họ trải qua các giai đoạn khác nhau trong sự nghiệp và do đó, các biện pháp khuyến khích và bồi thường bán hàng phải được điều chỉnh phù hợp. Thách thức đầu tiên của người quản lý bán hàng là xác định nhu cầu của nhân viên bán hàng. • Sau đó, người quản lý phải cung cấp các điều kiện để tạo động lực, tạo cơ hội cho sự phát triển, thành tích, sự tham gia, trách nhiệm và sự công nhận. Người quản lý cũng phải đảm bảo các điều kiện cơ bản cho tinh thần tốt được trả lương tương xứng, môi trường vật chất phù hợp, cơ hội xã hội và những điều tương tự. Ở một mức độ lớn, những nhu cầu này sẽ được đáp ứng thông qua các hình thức khuyến khích bán hàng, bồi thường và lãnh đạo khác nhau.
Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
2
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 10. 2 Tầm quan trọng của động lực • Người quản lý không thể động viên nhân viên bán hàng nếu không hiểu nhu cầu của họ. Mặc dù lãnh đạo nhân sự là một yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ, nhưng các khuyến khích tài chính và phi tài chính là hai phương tiện chính khác để thúc đẩy nhân viên bán hàng. • Một tổ chức bán hàng được tạo thành từ con người và vì vậy hiệu quả của tổ chức là một chức năng của khả năng quản lý để thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt được các mục tiêu bán hàng. Nếu chúng ta phải đặt một phương trình liên quan đến hiệu suất bán hàng và động lực, chúng ta có thể nói. Hiệu suất = Khả năng x Động lực. Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
3
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 10. 3 Lý thuyết về Động cơ • Có nhiều lý thuyết khác nhau về động cơ. Chúng ta sẽ thảo luận về 5 lý thuyết động lực chính như sau. • 1. Nội dung lý thuyết • 2. Lý thuyết ERG • 3. Thuyết kỳ vọng • 4. Thuyết thành tích • 5. Lý thuyết nhân tố kép. Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
4
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 1. Nội dung lý thuyết. • Theo lý thuyết này, một cá nhân bán hàng sẽ ưu tiên nhu cầu của mình để đạt được sự cân bằng giữa hiệu suất và phần thưởng. Một lý thuyết phổ biến trong thể loại này là Thuyết thứ bậc nhu cầu do Abraham H đề xuất. Maslow. Theo Maslow, mỗi cá nhân đều tìm cách thỏa mãn năm cấp độ nhu cầu. Những nhu cầu này có thể được thỏa mãn bằng các phần thưởng bên ngoài và bên trong. Phần thưởng dưới dạng tiền có thể thúc đẩy nhân viên bán hàng trong một thời gian dài hơn, nhưng khi anh ta có nhiều kinh nghiệm hơn và có đủ tiền tiết kiệm trong những năm tiếp theo, các yếu tố như điều kiện làm việc, an ninh, an toàn, phong cách giám sát dân chủ . Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
5
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 2. Lý thuyết ERG • Trong nỗ lực kết hợp Lý thuyết nhu cầu của Maslow với các nghiên cứu thực nghiệm, Lý thuyết ERG của Alderfer đưa ra ba yêu cầu cốt lõi. Tồn tại, Liên quan và Tăng trưởng. Theo Alderfer, nhu cầu không theo bất kỳ thứ tự nào và bất kỳ mong muốn nào để đáp ứng nhu cầu đều có thể được kích hoạt tại bất kỳ thời điểm nào. Điều này dẫn đến nhu cầu cấp thấp hơn không cần phải được thỏa mãn để đáp ứng nhu cầu cấp cao hơn. Lý thuyết ERG của Alderfer thực sự có thể được sử dụng như một nguyên tắc hồi quy thất vọng trong đó nhu cầu cấp thấp hơn đã được thỏa mãn có thể được "kích hoạt lại" khi đối mặt với việc không thể đáp ứng nhu cầu cấp cao hơn. Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
6
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 3. lý thuyết kỳ vọng. • Thuyết kỳ vọng do Victor Vroom đề xuất. Nó khái niệm hóa rằng sức mạnh động lực của một cá nhân để hành xử theo một cách nhất định phụ thuộc vào mức độ tin tưởng mạnh mẽ của cá nhân đó rằng những nỗ lực này sẽ đạt được kết quả mong muốn. Nếu nhân viên bán hàng thấy rằng nỗ lực của anh ta không có khả năng dẫn đến kết quả mong muốn, kỳ vọng của anh ta sẽ bằng không. • Do đó, nhân viên kinh doanh cần được tư vấn để nhìn nhận năng lực của bản thân một cách thực tế. Người quản lý bán hàng nên hiểu động lực hành vi của nhân viên bán hàng và giúp anh ta phát triển các kỹ năng dẫn đến hiệu suất được cải thiện. Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
7
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 4. Lý thuyết thành tích. • Lý thuyết thành tựu được đề xuất bởi David McChelland cùng với các nhà nghiên cứu khác. Theo lý thuyết của ông, một số nhân viên bán hàng năng động nhất định có nhu cầu cao về thành tích và liên tục cố gắng cải thiện hiệu suất của họ. Những nhân viên bán hàng này chịu trách nhiệm cá nhân trong việc tìm giải pháp cho các tình huống có vấn đề, luôn tìm kiếm các mục tiêu có thể đạt được và đôi khi còn nhận phản hồi từ cấp trên về cách họ đang làm. McClelland cũng đã nghĩ ra Bài kiểm tra nhận thức theo chủ đề để giúp các tổ chức tuyển dụng nhân viên bán hàng hiệu suất cao. Những người năng động như vậy là những người tự khởi nghiệp và cần một động lực bên ngoài danh nghĩa để thành công và không ngừng thử thách bản thân để cải thiện hiệu suất của họ
Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
8
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 5. Lý thuyết nhân tố kép. • Lý thuyết động cơ này được đề xuất bởi Frederick Hertzberg. Nó cũng dựa trên ý tưởng rằng con người có những nhu cầu mà họ sẽ tìm cách thỏa mãn thông qua hành vi của mình. Không giống như Maslow, lý thuyết nhân tố kép của Hertzberg nhóm các nguồn gốc của sự hài lòng và không hài lòng thành hai nhóm, đó là các yếu tố vệ sinh và các yếu tố động lực. Các yếu tố vệ sinh ngăn chặn sự không hài lòng, trong khi các yếu tố thúc đẩy liên quan đến cảm giác của nhân viên bán hàng. Ông đã xác định mười yếu tố vệ sinh [Chính sách và quản trị công ty, Mối quan hệ với người giám sát, Điều kiện làm việc, Tiền lương, Mối quan hệ với đồng nghiệp, Đời sống cá nhân, Mối quan hệ với cấp dưới, Địa vị, An ninh, Giám sát] và sáu yếu tố thúc đẩy [Thành tích, Sự công nhận, Công việc, Trách nhiệm, . Mức độ không phù hợp của các yếu tố vệ sinh sẽ tạo ra sự không hài lòng. Chỉ những yếu tố bậc cao mới dẫn đến động lực
Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
9
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • 10. 4 nhân viên bán hàng đền bù. • Một khoản thù lao bán hàng được thiết kế phù hợp sẽ tạo ra một tình huống đôi bên cùng có lợi cho công ty cũng như nhân viên bán hàng. Người bán hàng cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa để tranh giành thị phần trong thế giới kinh doanh tự do và toàn cầu hóa này. Kế hoạch bồi thường bán hàng hỗ trợ động lực hiệu quả. Một kế hoạch bồi thường bán hàng tốt sẽ cung cấp một mức lương đủ sống - mà chúng ta gọi là tiền lương. Người bán hàng làm công ăn lương yên tâm hơn vì có thu nhập đều đặn. Ngoài mức lương cố định, kế hoạch trả thưởng cũng nên điều chỉnh mức lương theo những thay đổi trong hiệu suất. Tỷ lệ hoa hồng linh hoạt đối với doanh số bán hàng thay đổi có thể là một động lực mạnh mẽ. Hầu hết các ngân hàng khu vực tư nhân đang sử dụng mô hình tiền lương cộng với hoa hồng này để thúc đẩy nhân viên bán hàng. • Một kế hoạch khen thưởng hợp lý là điều cần thiết để quản lý thành công lực lượng bán hàng. Một kế hoạch hiệu quả có thể là một động lực quan trọng. Tuy nhiên, các nhà quản lý bán hàng phải nhận ra rằng các ưu đãi tài chính không phải là cách duy nhất để kích thích nhân viên bán hàng.
Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
10
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • Ưu đãi. • Khuyến khích bán hàng có thể được định nghĩa là bất kỳ thứ gì được sử dụng để thưởng cho nhân viên bán hàng vì thành tích của anh ta. Khi thiết kế các biện pháp khuyến khích, người ta có thể chọn cách tiếp cận nỗ lực đặc biệt hoặc cách tiếp cận định dạng tiếp tục. Cuộc thi bán hàng là một hình thức khuyến khích nỗ lực đặc biệt, bởi vì cuộc thi được thiết kế để đạt được một mục tiêu ngắn hạn cụ thể. Tuy nhiên, bồi thường và thăng tiến có liên quan đến việc đạt được các mục tiêu dài hạn. • Các loại ưu đãi chính được trình bày dưới đây. • Khuyến khích tài chính. Khuyến khích tài chính có hai loại. • Những ưu đãi tài chính trực tiếp được gọi là phần thưởng tài chính trực tiếp. • Ví dụ. • [1] Lương • [2] Hoa hồng • [3] Tiền thưởng Chương 10 Động lực và thù lao của lực lượng bán hàng
11
ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • Khuyến khích phi tài chính. • Các ưu đãi phi tài chính được sử dụng cho các tình huống nỗ lực đặc biệt và các mục tiêu ngắn hạn. • Ví dụ. • [a] Sự công nhận • [b] Các cuộc thi bán hàng • [c] Các cuộc họp bán hàng • [d] Đào tạo bán hàng • Những ưu đãi tài chính được đưa ra một cách gián tiếp được gọi là Phần thưởng tài chính gián tiếp e. g. • [1]Trợ cấp phụ • Ví dụ. • [a] các kỳ nghỉ được trả lương • [b] các kế hoạch bảo hiểm • [c] các kế hoạch nghỉ hưu Chương 10 Động lực và Trả công cho Lực lượng Bán hàng
12
ĐỘNG LỰC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG • Với điều này, chúng ta hoàn thành phần của chúng ta ở chương 10 'XÚC ĐỘNG VÀ LƯƠNG THƯỞNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG'
Tiếp theo, chúng ta chuyển sang Chương 11 'Quan hệ với Phòng Kinh doanh' Chương 10 Động lực và Trả công cho Lực lượng Bán hàng